Definición de Proceso de negociación | Diccionario Economico
El proceso de negociación se refiere al conjunto de pasos y acciones que se llevan a cabo para llegar a acuerdos en una negociación. Involucra la identificación de intereses, la comunicación efectiva, el análisis de alternativas, la toma de decisiones y la implementación de acuerdos.
Por lo tanto, las negociaciones no son más que persuasión, pero de ninguna manera una imposición. De hecho, ambas partes necesitan ganar para tener éxito. O al menos, ambas partes sienten que han ganado de cierta manera.
La idea es solucionar el problema y hacerlo pensando en las necesidades de todos. Y para lograr el objetivo, debemos completar varios pasos que nos ayudarán a llegar a un buen final.
Proceso de negociación y dominio
En ocasiones nos encontramos ante procesos de negociación en los que una de las partes toma una posición de fuerza. Un ejemplo sería una empresa que tiene muchos proveedores y tiene una ventaja para elegirlos. Otro ejemplo sería un producto esencial que solo unas pocas empresas pueden producir.
Estas situaciones pueden convertir un acuerdo en una imposición, por lo que debemos proceder con cautela. Primero, porque todo compromiso es vinculante y, en última instancia, afecta ese acuerdo. En segundo lugar, porque si bien podemos imponer nuestro propio criterio, es mucho más eficiente y efectivo hacerlo con el consentimiento de la otra parte.
Etapas del proceso de negociación
Las negociaciones deben planificarse y estudiarse cuidadosamente. Hay que tener en cuenta que jugamos mucho en él. Imagina que estamos hablando de un contrato con un buen cliente o un contrato de trabajo. Ahora veamos las fases que puede tener.
- Ante todo información: Si vamos a tratar con alguien o con una organización o empresa, debemos conocer esto a fondo. Debemos investigar, investigar, averiguar todo lo que podamos sobre sus objetivos, ética o necesidades.
- Paso dos, escríbelo: La escritura, ya sea digitalmente o con lápiz y papel, es fundamental. Debemos poner en palabras lo que queremos lograr. Debemos determinar el objetivo principal y los medios auxiliares que nos ayudarán con el primero.
- Tercer paso, aprender a ceder: Las negociaciones nunca terminarán como las planeamos. Sin embargo, nos es más fácil no desviarnos de lo que nos interesa si tenemos un plan. Pero también es necesario comprender claramente los posibles imprevistos. Debemos saber qué hacer si no se llega a un acuerdo en cada uno de los puntos.
- Cuarto paso, empatizar: Ahora toca hablar con un cliente, un proveedor, un trabajador, un empresario… y debes empatizar. Este concepto es fácil de entender, ponte en el lugar del otro. Es difícil, lamentablemente, ponerlo en práctica. Puedes entrenar con amigos o familiares, pon a prueba tu capacidad de ser empático y tomar acción para mejorar.
- Finalmente, cerrando: Hemos llegado al final, el otro lado está encantado, lo convencimos. Entonces es hora de cerrar el trato y no sabemos cómo hacerlo porque no lo planeamos. Por lo tanto, es importante tener claro cómo vamos a cerrarlo. Todos los detalles deben ser estudiados y tomados en cuenta y las opciones proporcionadas, si las hubiere.
Un ejemplo de un proceso de negociación.
Imaginemos que trabajamos para una agencia de publicidad y necesitamos vender una campaña publicitaria para una empresa de calzado. Mañana tenemos una reunión con el director comercial, quien dará un informe positivo a la gerencia general. Debemos prepararnos como nos han enseñado y, sobre todo, hacer los deberes.
En primer lugar, debe utilizar Google u otro motor de búsqueda para obtener la mayor cantidad de información posible sobre la empresa. Necesitamos conocer tu producto, tu política de ventas, tu perfil de cliente. Además de la información que recopilamos, el propio cliente nos proporcionará otra información aún más importante. Siempre debes llevar contigo lápiz y papel para tomar notas.
El tiempo ha llegado. El cliente es amable, pero distante, lo cual es bastante lógico. Por lo tanto, debemos hacer lo mismo. Y comienzan las negociaciones. Nos pregunta cómo vamos a presentar la campaña, en qué medios y, por supuesto, a qué precios. Pero no hay problema, hemos hecho los deberes y tenemos planes de contingencia.
Tras unas tensas negociaciones, durante las cuales hubo algunos cambios (ya previstos) respecto al plan original, llegó el momento de discutir el precio final y cerrar el trato. Es conveniente resumir todo lo acordado, pero sin demoras innecesarias es necesario pasar al punto. Si seguimos los pasos, la finalización de este proceso de negociación está casi garantizada y todos se beneficiarán.
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