Definición de Poder de negociación de los proveedores – Definición, qué es y concepto | Diccionario Economico
El poder de negociación de los proveedores se refiere a la capacidad que tienen los proveedores de influir en las condiciones comerciales y financieras de una empresa. Esto incluye su capacidad para determinar los precios, la calidad de los productos o servicios, los plazos de entrega y las condiciones de pago. En resumen, se refiere a la influencia que los proveedores tienen sobre una empresa en el contexto de una negociación comercial.
En otras palabras, diremos que un proveedor tiene más poder de negociación si es capaz de influir en las decisiones de la empresa que más compra sus recursos. Del mismo modo, diríamos que un proveedor tiene menos poder de negociación si puede tener menos influencia en las decisiones de la empresa adquirente de sus recursos.
Cabe señalar que en lo que respecta al concepto de poder de negociación, todo se tiene en cuenta de forma relativa. En otras palabras, se suele hablar de poder de negociación comparando diferentes partes de un acuerdo. Por ejemplo, dos empresas (X e Y) están negociando. La empresa X es el proveedor y la empresa Y es el comprador. Si X puede influir en las decisiones de Y más de lo que Y puede influir en las decisiones de X, entonces X tiene más poder de negociación. Por tanto, en este caso, el poder de negociación está del lado del proveedor.
Factores que determinan el poder de negociación de los proveedores
Los beneficios o características superiores de un proveedor pueden estar relacionados con:
- Esto funciona en un mercado de monopolio: Esto significa que será el único proveedor del factor que la empresa necesita, dándole la ventaja de vender insumos a la calidad y precio fijado por el proveedor. Esto se debe al hecho de que la situación de competencia en el mercado es completamente nula.
- Exceso de demanda sobre oferta: Esta situación se explica por el hecho de que existen pocos vendedores de recursos frente a la demanda de empresas que compiten en el mercado. Esta relación desproporcionada también obliga al proveedor a tener más influencia en la fijación de precios de los insumos requeridos.
- Qué proveedor puede ofrecer mejor calidad que otros competidores: En este caso, también encontramos superioridad sobre los competidores, lo que les da fuerza en el proceso de negociación de entrega y fijación de precios.
- Que el sector en el que compite la empresa no sea atractivo para el proveedor: Si nuestra empresa no opera en el sector de interés del proveedor, quizás este se incline a vender recursos a otras empresas que considere importantes para él.
- Que un proveedor puede convertirse fácilmente en un competidor: Este puede ser el caso cuando su estructura productiva evoluciona y se diversifica para terminar vendiendo los mismos productos que la empresa vende en el mercado.
También implica una capacidad superior para llegar a acuerdos entre los negociadores, actuando como una amenaza o riesgo para la empresa.
¿Por qué los proveedores sienten que tienen más poder de negociación?
En algunos casos, los vendedores pueden sentir que tienen más poder de negociación. Esto puede deberse a dos factores: la demanda inelástica y el control de la producción.
- Tienen demanda inelástica.: que permite que los precios varíen drásticamente sin tener un efecto fuerte en la cantidad demandada, por lo que la cantidad demandada cambia muy poco.
Considere, por ejemplo, el uso de electricidad en una empresa que mueve sus equipos con este insumo, siempre requerirá la misma cantidad. Si el precio sube demasiado, la cantidad demandada disminuye, pero en una proporción muy pequeña, ya que no podemos influir en la producción. Le costará más a la empresa. La demanda inelástica ocurre cuando no podemos usar un producto sustituto.
- Control sobre el nivel de producción.: Esto sucede en una situación de monopolio (un vendedor) o en una situación de oligopolio (varias empresas que ofrecen un producto); situaciones en las que es fácil controlar el nivel de oferta para influir en el precio.
Podemos dar otro ejemplo para este caso con la OPEP (Organización de Países Exportadores de Petróleo), donde los países miembros acuerdan reducir la oferta y esto repercute en la subida de precios en la economía mundial.
¿Cómo evitar que un proveedor tenga demasiado poder de negociación?
Para evitar la concentración del poder de negociación de los proveedores, sería recomendable que las empresas no tuvieran un solo proveedor. Por lo tanto, puede reducir su capacidad máxima.
También es recomendable realizar fusiones o alianzas estratégicas. Situaciones en las que el proveedor se beneficiará enormemente si la empresa tiene éxito y obtiene muchos beneficios.
Estos consejos se aplican únicamente cuando no existen estructuras monopólicas en sus diversas manifestaciones, porque en estos casos no tenemos alternativas. Ni en la elección del precio, ni en relación a la calidad del producto.
En conclusión, podemos mostrar que en muchos casos las empresas se encuentran en cierta desventaja frente a sus proveedores. Por ello, es importante saber negociar para que los costes sean menores frente a los beneficios que podemos obtener. Así no saldremos lastimados.
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