Definición de Poder de negociación de los clientes – Definición, qué es y concepto | Diccionario Economico
El poder de negociación de los clientes se refiere a la capacidad que tienen los clientes para influir en las condiciones comerciales y decisiones de una empresa. Esto se determina a través de factores como el número de clientes, su lealtad, la disponibilidad de alternativas y su capacidad para negociar precios y condiciones favorables.
El poder de negociación de los clientes surge en un entorno de mercado donde las personas que demandan o compran productos fabricados por una empresa exigen que los productos vendidos por las empresas sean de mejor calidad y precio.
La empresa cliente puede ser una empresa que no necesariamente consume el producto que compra, sino que solo lo vende o distribuye al consumidor final. Por ejemplo, en el caso de un supermercado.
También hay empresas de consumo que usan un producto para usarlo para producir otro producto, en cuyo caso lo consumen. Como puede ser el caso de una empresa que construye casas y compra puertas y ventanas. En todo caso, son compradores y utilizan su poder para negociar con las empresas que les venden productos.
Factores que determinan el poder de negociación de los clientes
Puede haber muchos casos donde un cliente muestre una ventaja superior sobre una empresa que vende productos, los casos más importantes son:
- Caso de monopsonio: Este caso se da cuando solo hay un comprador por empresa, en esta situación el cliente puede negociar con la amenaza de rescindir la compra o rescindir el contrato si no se obtiene el beneficio esperado. Esto, por supuesto, le da mucho poder sobre la empresa.
- qué es exceso de oferta en cuanto a la demanda: Esto significa que hay una gran cantidad de vendedores en la misma industria, por lo que el cliente puede elegir entre diferentes opciones. Así elegirás la empresa que te ofrecerá el mejor producto, el mejor servicio y el mejor precio.
- Disponibilidad de productos sustitutos. para el cliente: Cuando hay muchos productos similares que pueden satisfacer fácilmente la misma necesidad, el poder de negociación del comprador aumenta.
- Compras de gran volumen: En este caso, el cliente se convierte en un agente muy importante para la supervivencia de la empresa. Esto hace que la empresa vea disminuido su poder de negociación.
- Menos diferenciación de productos de proveedores: Cuanto menos diferenciados sean los productos ofrecidos por la empresa, más oportunidades tiene el cliente de ganar más en las negociaciones.
- Información y conocimiento del mercado: Cuanto más conocen los clientes los mercados y sus tendencias, mayor es su capacidad de negociación.
- Que el cliente pueda producir el mismo producto: Un cliente puede convertirse en competidor si es capaz de producir los bienes y servicios que la empresa le ofrece, adquiriendo así mayor poder de negociación.
La importancia de los clientes para una empresa.
Debemos tener en cuenta que los clientes son un factor muy importante en el éxito de las empresas, por lo que debemos esforzarnos por fidelizar a los clientes. Un cliente fiel es alguien que nos compra constantemente.
Los expertos señalan que es preferible, caso por caso, luchar por tener menos clientes fieles que tener un gran número de clientes que ya no compran. Esto indica que si los clientes no vuelven a comprar después de que haya expirado la vida útil del producto, algo no les ha convencido.
Si bien es cierto que pueden existir ocasiones en las que un producto deje de existir porque existen productos que cumplen mejor la función para la que fueron adquiridos. Es decir, la tecnología ha avanzado.
Beneficios de retener a los clientes leales
Entre las principales ventajas de tener clientes fieles se encuentran las siguientes:
- Es más barato para las empresas mantener relaciones con los clientes actuales que buscar nuevos clientes potenciales.
- Esto permite a la empresa mantener un cierto nivel de ingresos ya que los clientes leales compran con regularidad y frecuencia.
- Cuando tienes clientes fieles, tienes más tiempo para que los empleados de la empresa se dediquen a otras actividades, y no solo a buscar aumentar las ventas.
- Esto nos hace más fuertes que nuestros competidores. Ya que un cliente satisfecho reporta su buena experiencia, y esto nos posiciona mejor en el mercado.
- Esto nos ayuda a mejorar o innovar ya que un cliente leal nos cuenta sus problemas al usar nuestros productos y no nos deja saber qué debemos cambiar.
Como resultado, podemos concluir que es necesario mantener la lealtad del cliente. Esto requiere que los clientes estén satisfechos con la calidad de los productos que les ofrecemos, que el servicio sea impactante y que los precios sean los mejores del mercado, teniendo en cuenta la calidad del producto ofrecido.
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