Definición de Negociación situacional | Diccionario Economico
La negociación situacional es un enfoque en el que se adapta la estrategia de negociación a las circunstancias específicas de cada situación, para lograr los mejores resultados posibles.
Las negociaciones situacionales se caracterizan porque el negociador analiza e interpreta las características y objetivos de las otras partes. Posteriormente, elige entre los tipos de negociación que te permitirán beneficiarte. Es un estilo de negociación flexible y dinámico, ya que se modifica en función de las circunstancias que se presenten.
Antes de tomar una posición, el negociador debe conocer con gran detalle las características de la negociación. En este sentido, debe existir un gran flujo de información entre las partes para que se puedan determinar las metas de cada una de ellas y sus respectivos puntos de resistencia (determinados en negociaciones distributivas).
Una vez que el negociador conoce todas las condiciones dadas, debe adoptar el estilo de negociación que le parezca más interesante. Te ofrecemos dos opciones entre las que puedes elegir:
- Negociaciones progresivas, relación mutuamente beneficiosa.
- Negociaciones inmediatas, relación mutuamente beneficiosa.
Este tipo de negociación es una de las más utilizadas por la adaptabilidad y posibilidades que presenta. En caso de que las relaciones personales y futuras con la otra parte sean importantes, será necesario negociar en un estilo más conciliador, persiguiendo beneficios a largo plazo.
Por el contrario, si esto es una solución a un problema y la única forma es “repartir el pastel”, tendrás que tomar una posición más agresiva.
Características de las negociaciones situacionales
Las principales características de este estilo de negociación son las siguientes:
- Es necesario conocer las fortalezas y debilidades de la otra parte para adaptar el estilo de negociación.
- Para tomar una decisión, es necesario valorar una relación personal con la otra parte.
- Se puede acordar una solución a uno o más problemas.
- Son negociaciones en las que las características pueden ser dinámicas en el tiempo y en el proceso.
- La posición de ambos bandos es bien conocida.
- El negociador debe ser capaz de adaptarse a cada estilo de negociación.
Ejemplo de negociaciones situacionales
Supongamos que tenemos una fábrica de juguetes. Ante esta situación, recibimos una oferta de un proveedor de plástico con un 20% de descuento respecto a nuestro proveedor actual. A continuación, analizaremos la situación y ofreceremos a nuestro proveedor negociaciones de precios.
En este caso, adoptaremos el estilo de negociación inmediato. Ya que este es con el que más oportunidades tenemos de beneficiarnos.
Supongamos ahora que entra un cliente al que solo le vendemos juguetes. Este cliente nos dice que debido al aumento en el volumen de sus pedidos, necesita que empecemos a entregar en su tienda en lugar de recogerlo en nuestra fábrica.
En esta situación, debemos adoptar negociaciones progresivas que nos permitan fidelizar a dicho cliente y ofrecerle lo que necesita a un precio más elevado.
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