Definición de Negociación | Diccionario Economico
La negociación es un proceso en el que dos o más partes involucradas buscan alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso a través de la discusión y el intercambio de propuestas. Se utiliza en diversos contextos, como el ámbito empresarial, político y personal, con el objetivo de resolver conflictos, tomar decisiones y cerrar acuerdos. La negociación implica habilidades como la comunicación efectiva, la capacidad de persuasión y la comprensión de los intereses y necesidades de las partes involucradas.
La negociación es un proceso en el que los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un tema en particular intercambian información, promesas y compromisos formales.
En este sentido, las negociaciones suelen darse en forma de diálogo entre las partes, donde cada una está interesada en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesta a aceptar todas sus condiciones. Por lo tanto, cada parte busca asegurarse de que la otra parte ceda algo en su posición para llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes.
Características principales del comercio.
Las negociaciones, independientemente del contexto en el que se lleven a cabo, tienen las siguientes características principales:
- Dos o más partes (partes contratantes) están interesadas en las negociaciones
- Las partes en las negociaciones están interconectadas. Es decir, cada uno de ellos tiene algo que le interesa a la otra parte, lo que determina en gran medida sus posiciones negociadoras. Si no hay nada que ofrecer, no se puede negociar.
- Es un proceso dinámico en el que las partes se comunican, comunican sus posiciones y discuten lo que cada uno está dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro pueda proporcionar.
- Cada una de las partes en las negociaciones tendrá una determinada estrategia de negociación, cuyo objetivo será la aceptación de la mayoría de sus condiciones. La estrategia puede o no tener éxito.
- Si las negociaciones resultan exitosas, se llegará a un acuerdo formal en el que las partes se comprometen a cumplir lo pactado.
Etapas de las negociaciones
La siguiente es una descripción de cada etapa de la negociación:
- Preparación: En términos generales, consiste en identificar el conflicto entre las partes (que se está negociando), la posición y estrategia de cada una de ellas. Entre las actividades que se realizan se encuentran:
- Diagnóstico de la situación: quiénes son las partes y cuál es el conflicto
- Determina tus propios objetivos y posibles concesiones: determina qué punto es el más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta qué punto estás dispuesto a ceder)
- Determinar la estrategia de negociación a seguir
- Antagonismo: se trata de revelar a la contraparte lo que se quiere obtener de las negociaciones. Esta etapa es crucial para determinar el poder de negociación de cada parte. Por la firmeza de su posición y argumentos, se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
- Aceptación de un marco común: Después de que las partes ya se hayan presentado, deben decidir si están listas para abordar sus posiciones y qué posición elegirán: concesión competitiva, conjunta o unilateral.
- Presentación de alternativas: En esta etapa, las partes proponen acuerdos alternativos (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
- cierre: Las partes aceptan algún acuerdo alternativo y se comprometen a cumplirlo.
Cabe señalar que los nombres de las etapas de negociación que hemos descrito pueden variar de un autor a otro. Sin embargo, no importa cómo se llame cada una de las etapas, la esencia es la misma.
Tipos de negociación
Existen diferentes tipos de negociaciones dependiendo de la posición que tome el negociador. Aquí cinco de los más relevantes:
- amable: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte para establecer una futura relación. Probablemente, en futuras negociaciones, su fuerza aumentará y exigirá el cumplimiento de una de sus condiciones.
- competitivo o distributivo: Se trata de aprovechar al máximo sus propios términos, que serán aceptados durante las negociaciones. Estás compitiendo con tu oponente tratando de imponer tu posición. Este tipo de negociación también se denomina ganar-perder.
- colaborativo o integrador: Los negociadores están dispuestos a renunciar a una parte importante de sus condiciones para llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes. En este caso, el negociador es más sensible al punto de vista de su interlocutor y busca que la relación sea mutuamente beneficiosa. Este tipo de negociación también se denomina ganar-ganar.
- Compromiso: Estamos hablando de negociaciones superficiales con el objetivo de continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos de conflicto. En otras palabras, es un «parche» para avanzar, pero retrasa la resolución del conflicto.
- evitando: Trate de tomar una posición de inactividad. Evite la negociación ya que no se considera beneficiosa en este momento.
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