Negociación distributiva | Diccionario Economico

Definición de Negociación distributiva | Diccionario Economico

La negociación distributiva se refiere a un proceso en el que las partes involucradas buscan alcanzar un acuerdo o satisfacer sus intereses a través de la distribución y reparto de recursos de manera justa y equitativa.

La negociación distributiva, también conocida como negociación competitiva, es uno de los seis tipos de negociación. Esta es una relación en la que ambas partes compiten por un determinado recurso, y el resultado final es cero. En consecuencia, sólo una de las partes logrará su objetivo, y para lograrlo deberá implementar la mejor estrategia de negociación.

Al mismo tiempo, cabe señalar que genera una gran competencia entre las partes, ya que terminará en un desequilibrio entre ellas. La principal consecuencia de las negociaciones distributivas es un conflicto de intereses, lo que crea grandes problemas entre los participantes en el proceso.

A continuación, es importante definir el espacio en el que se desarrollan las negociaciones distributivas:

1. Punto: Este es el comienzo de las negociaciones. Es decir, el precio inicial aumenta.
2. punto objetivo: Este es el mejor resultado por el que cada lado se esfuerza.
3. Puntos de resistencia: Establecen límites que ninguna de las partes desea superar.
4. Rango de acuerdos: Este es el conjunto de posibles soluciones que se encuentran entre dos puntos de resistencia.

Características de las negociaciones distributivas

Las principales características de las negociaciones competitivas o distributivas incluyen:

• Este es un tipo de ganar-perder.
• Se acuerda la solución a un problema, en el caso de más de uno, será la negociación integradora.
• Existe una correlación negativa en el logro de metas.
• Por lo general, tales negociaciones conducen a un punto muerto. Los intereses son incompatibles, surge la confrontación.
• Tienden a crear patrones de superioridad-inferioridad entre los participantes, distorsionando las percepciones de la relación.
• Esto se percibe como una relación destructiva.
• Estas son relaciones a corto plazo.

Un ejemplo de un acuerdo de distribución

Supongamos que queremos vender nuestro teléfono móvil para cambiarlo por un nuevo modelo. Asigne un valor a cada uno de los puntos del espacio de negociación:

• Punto: 100€
• Punto de destino del vendedor: 100€
• Objetivo del comprador: 80€
• Punto de resistencia de los vendedores: 75€
• Punto de resistencia del comprador: 110 €

Nuestro precio de venta será de 100 euros y aparecerá un potencial comprador que se interesará por nuestro móvil. Nos ofrece una contraoferta de 80 euros, ya que ese es su punto objetivo y la mejor solución que está considerando para el problema. Tras esta oferta, decidimos aceptarla porque el precio mínimo que estábamos dispuestos a aceptar (punto de resistencia) es de 75 euros. Así que finalmente estamos vendiendo a 80 €.

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