Negociación competitiva | Diccionario Economico

Definición de Negociación competitiva | Diccionario Economico

La negociación competitiva es un proceso en el cual dos o más partes tratan de obtener la mejor ventaja para sí mismas, utilizando estrategias y tácticas para lograr sus objetivos y maximizar sus beneficios.

A través de la negociación competitiva, una persona u organización puede perseguir sus objetivos. En este sentido, imponer las propias preferencias y ponerse de acuerdo con los demás.

En este tipo de modalidad de negociación, el principal interés radica en lograr un determinado protagonismo. Un rol que luego puede traducirse en lograr beneficios para el propio beneficio.

Alternativamente, este hecho sugiere que la otra parte cree que su posición negociadora original ha sufrido. Es decir, es un sistema conocido como “ganar-perder”.

Es decir, frente a otras opciones de negociación (por ejemplo, negociaciones conjuntas), esta suele ser una dinámica en la que solo se obtiene el principal ganador o dominante.

Características de las negociaciones competitivas

En comparación con otras modalidades de negociación existentes entre diferentes partes, la negociación competitiva tiene algunas características distintivas:

• postura agresiva: Al buscar un resultado de dominancia, el negociador debe tener fuertes requisitos y oportunidades para protegerla en el acuerdo.
• suma cero: Por definición, esta tipología se define por arrojar tipos de acuerdos que logran un cierto beneficio frente a la pérdida del oponente.
• Importancia del resultado: Priorizando los intereses a la cooperación, todo se orienta a conseguir el mayor beneficio posible, independientemente de otros factores de relación (incluidos los posibles matices personales).
• condición de posibilidad: Las negociaciones competitivas son más comunes en acuerdos esporádicos. Es decir, para relaciones más largas en el tiempo, suelen recurrir a otras alternativas.
• Informacion relevante: Al ser lados opuestos en lugar de colaboradores, ambos tienen sus propios argumentos y fuentes de datos. Con base en esta información, se establece una posición de negociación.

Diferencia entre negociación competitiva y negociación distributiva

A menudo, la competitividad de la negociación se identifica conceptualmente con el tipo distributivo.

La negociación distributiva puede verse como una variación de la anterior, ya que tiene en cuenta el logro de una meta que es superior en términos porcentuales a la de la otra parte.

Así, ambas partes alcanzan un cierto nivel de éxito, siempre que solo una de ellas reciba un porcentaje mayor.

El estudio de las negociaciones determina así la condición distributiva para aquellos acuerdos que sean más equivalentes y no tengan un claro predominio de una de las partes.

Un ejemplo de esto último sería un acuerdo de reparto de herencia entre dos personas por un monto del 60% y 40% respectivamente.

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