Estar siempre cerca – ABC: Frases motivacionales explicadas

Lo que siempre cierra: ¿ABC?

Always Be Closing (ABC) es una frase motivadora que se utiliza para describir una estrategia de ventas. Esto significa que un vendedor que sigue esta modalidad debe buscar constantemente nuevos clientes potenciales, ofrecerles productos o servicios y, en última instancia, cerrar la venta.

Como estrategia, ABC requiere que el vendedor sea persistente pero también sepa cuándo reducir pérdidas y pasar a otro cliente potencial.

Conceptos básicos del ABC

La frase «Sea siempre privado» se popularizó en la película de 1992 Glengarry Glen Ross, protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet basada en la obra ganadora del Premio Pulitzer. Destacó el lado oscuro y despiadado de la industria de las ventas.

En la película, se contrata a un agresivo representante de una oficina corporativa para motivar a un grupo de agentes inmobiliarios diciéndoles que vendan más propiedades o que los despidan si fracasan. Lanza una diatriba llena de malas palabras, acusando a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Hace alarde de su riqueza y éxito.

Durante su discurso, da vuelta una pizarra en la que están escritas las palabras “Cállate siempre” y repite esta frase varias veces. Sin embargo, este discurso resulta contraproducente ya que los vendedores recurren a muchas tácticas poco éticas para lograr sus volúmenes de ventas.

Más tarde, en la película Boiler Room de 2000, un formador de ventas que forma a un joven corredor de bolsa le pregunta si ha visto a Glengarry Glen Ross. Luego procede a cuestionar el significado de «Siempre cállate».

La eficacia de la estrategia “Siempre Cerca”

Este término se ha convertido en un excelente ejemplo de varias citas interesantes que los gerentes de ventas suelen utilizar para motivar a sus vendedores y recalcar la importancia de ser persistente con los clientes potenciales. Esto sirve como recordatorio de que cada acción que un vendedor realiza hacia un cliente potencial debe realizarse con la intención de acercar la venta a su finalización.

Desde la fase inicial de establecimiento de una relación del proceso de ventas hasta la identificación de las necesidades del cliente y el posicionamiento del producto, el representante debe «cerrar» todo el tiempo, preparando al cliente hasta el punto en que lo único lógico que puede hacer es sacar la chequera. .

Ejemplo del mundo real

Si bien ABC puede parecer interesante en la pantalla grande, en situaciones de la vida real ABC rara vez tiene éxito por varias razones.

Un estudio de 2018 realizado por CSO Insights, un proveedor independiente de datos e investigaciones, encontró que los vendedores exitosos no dedican más del 35% de su tiempo a vender o “cerrar” acuerdos.El estudio encontró que la mayor parte de su tiempo lo ocupan la generación de leads, el seguimiento de los clientes, las sesiones de estrategia y planificación y las tareas administrativas.

Como informa InvestementNews.com, las investigaciones muestran que la mentalidad ABC está perdiendo eficacia.El consumidor medio del siglo XXI tiene mucha más información que el consumidor de 1984, cuando se representó la historia de David Mamet y ganó un premio Pulitzer, e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los compradores de hoy prefieren comprar e investigar antes de realizar una compra. Son mucho menos susceptibles a los hábiles argumentos de venta que antes.