Modelo Freemium ¿Qué es y cómo funciona?

Definición de Modelo Freemium ¿Qué es y cómo funciona?

El modelo freemium es una estrategia de negocios en la que se ofrece un servicio básico de manera gratuita, mientras que las características avanzadas o adicionales requieren el pago de una suscripción. Funciona como una forma de atraer a un gran número de usuarios con la oferta gratuita, y luego convertir a una fracción de ellos en clientes de pago a través de funciones premium o servicios añadidos.

El modelo freemium es cada vez más utilizado en startups y nuevas aplicaciones que recién están surgiendo. El objetivo principal que se logrará con la parte de shareware o freeware es atraer a una gran cantidad de usuarios, hacer una toma de control masiva de la base de datos y tener un pequeño porcentaje de esos usuarios que paguen por servicios premium y serán los que obtengan un negocio rentable. Las cuentas premium no suelen tener precios elevados, son micropagos que aplicados a una gran masa de usuarios consiguen altos volúmenes de facturación.

Es decir, con esta estrategia se capta a los usuarios brindándoles primero una especie de servicio gratuito. Así, al ser un grupo tan grande, un pequeño porcentaje de interesados en recibir servicios especializados es suficiente para apoyar fácilmente a los usuarios que no pagan nada. Por lo tanto, puede tener un modelo de negocio altamente rentable.

El nombre «gratis» se deriva de este sistema, que incluye un grupo de usuarios que reciben servicios completamente gratis. Estos beneficiarios pueden llegar incluso a cifras de hasta el 90% de consumidores que no cotizan en la empresa. Pero al mismo tiempo, estarían los clientes premium que, aunque representen un pequeño porcentaje, a veces no más del 10%, pueden soportar el consumo de los que no pagan, y más aún permitir que el negocio se desarrolle de manera eficiente y rentable.

¿Cómo se limitan las cuentas Freemium?

Hay varias formas de limitar la parte gratuita para obligar al usuario a pagar una cuenta premium, como:

Limitación de funcionalidad o capacidad: Las funciones más avanzadas están relacionadas con el pago.
Límite de tiempo: Te ofrecen una cuenta gratuita durante el primer periodo de tiempo y si te gusta, la pagarás.
Límite de uso: Se ofrece una licencia gratuita, pero si necesita más, tendrá que pagar por ellas. Esto suele ocurrir en las licencias de algún software para empresas.
Para publicidad: Si no desea ver y/o escuchar anuncios mientras usa el servicio, debe pagar una cuenta premium.

¿Qué se necesita para que este modelo tenga éxito?

Para que este modelo de negocio funcione, necesita:

Dale al usuario algo de valor: Esto significa que algo que es gratis no atraerá a los usuarios. Pero si le damos al cliente algo que es interesante y crea valor para él, se verá atraído a pagar más por algo que supere sus expectativas. Es decir, debería ser lo suficientemente interesante como gratis.
Que el precio que pagas sea inferior al que recibirá el cliente: Si el cliente realmente cree que lo que obtiene vale más que el precio que paga, se enamorará del servicio e incluso nos ayudará a hablar muy bien de nuestro servicio y recomendarnos, atrayendo a más clientes potenciales que estén dispuestos a pagar este precio.
Los mercados deben ser masivos: Este modelo de negocio no puede funcionar en nichos de mercado pequeños, sino que deben ser mercados lo suficientemente grandes como para poder obtener ganancias.
Se debe trabajar para reducir costos: En este tipo de negocios, el éxito se logra tratando de operar con costos lo más cercanos a cero posible, y este es un esfuerzo continuo al que una empresa debe aspirar.

Beneficios del modelo freemium

Entre las ventajas del modelo freemium se encuentran:

Una oportunidad para ofrecer un servicio gratuito y de valor a las personas y organizaciones que puedan beneficiarse de él.
Comenzar una prueba gratuita siempre atrae a más usuarios, lo que le permite aumentar el conocimiento de un nuevo servicio, aumentar su distribución o viralidad, y luego aquellos a quienes les gusta más pagarán por un mejor servicio (paquete premium).
Hay opciones para mejorar el producto. Por ejemplo, al lanzar versiones gratuitas, usaremos el enfoque Lean Startup y veremos qué les gusta y qué no les gusta a los usuarios, qué partes valoran más para pagar. Esta es la mejor manera de probar el producto en el mercado.

Desventajas del modelo freemium

Sin embargo, también hay algunas desventajas:

Para que un negocio sea rentable, se necesita una gran base de usuarios, y esto es muy difícil de lograr. Muchas de las empresas que han optado por este modelo no son viables hoy en día, a pesar de su fama y facturación.
Ofrecer servicios completamente gratuitos hace que la idea de un precio por encima de cero se perciba como injusta, y la relación entre precio y valor es inadecuada para muchos usuarios, lo que les dificulta acceder al paquete premium.
Se distorsiona la competencia o el servicio. Es decir, suelen querer decir que quien gana o quien mejor posiciona su perfil profesional no es el más experimentado, sino el que más dinero ha invertido en la app.

Historias de éxito

Hay muchos ejemplos de empresas exitosas gracias al modelo freemium. Destacamos algunos de los más famosos como:

WhatsApp: APP que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes en tiempo real. Un chat gratuito que ya supera los 1000 millones de usuarios en todo el mundo y que depende mucho de la aplicación. Cuando decidieron cobrar un precio simbólico de 0,89 € al año por su uso, la mayoría de los usuarios accedieron a pagar antes de perder su uso.
Spotify: Te permite escuchar todo tipo de música gratis, pero con restricciones como anuncios, se requiere conexión a internet, restricción de canciones diarias, entre otras, las cuales se eliminan con el paquete premium.
Linkedin: Red social profesional para la búsqueda de empleo. Es de uso gratuito, pero con una cuenta premium, puede destacarse del resto, enviar mensajes directos a los cazarrecompensas o tener acceso a más perfiles profesionales que otros internautas.
buzón: Una aplicación para almacenar y compartir datos en la nube. Es de uso gratuito y, para atraer a más usuarios, han desarrollado una estrategia de invitar a amigos a la aplicación para obtener espacio de almacenamiento gratuito. Esta estrategia permitió viralizar el servicio y brindar un alcance muy alto de usuarios.
Candy Crush y otros juegos: Estos son juegos online gratuitos, pero hay algunos recursos que requieren de un micropago para acceder y así poder tener ventaja sobre otros jugadores y progresar más rápido.

Cuando un modelo de negocio freemium tiene éxito, su escalabilidad es muy alta y su crecimiento es exponencial, como hemos visto en algunos de los ejemplos anteriores. El punto es ofrecer suficiente valor útil al servicio para que la tasa de conversión a usuarios premium sea alta.

Ejemplo de modelo freemium

Suponga que una persona espera ganar $40,000 por mes usando este modelo y espera cobrar $4 por mes por los servicios premium que ofrecerá.

Esto nos dice que tienes que ofrecer un servicio a 10 000 clientes, que es 40 000 / 4 = 10 000. Pero como solo se cuentan los clientes premium, supondremos que estos 10 000 clientes son el 1 %. Por lo tanto, debe tener al menos 1.000.000 de clientes si desea lograr este resultado.

Resulta así:

X—————- 100%

10.000 ————— 1%

Aplicando la regla de tres, multiplicamos 10.000 x 100%, lo que nos da como resultado 10.000; luego dividimos esto por 1% y obtenemos que se necesitan 1,000,000 de usuarios.

En definitiva, lo más importante en este tipo de negocios es el número de usuarios gestionados, porque el éxito depende del mercado masivo que logremos captar. Por esta razón, negocios como WhatsApp, LinkedIn, iCloud y otros tienen éxito.

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