Descuento a clientes | Diccionario Economico

Definición de Descuento a clientes | Diccionario Economico

El descuento a clientes es una estrategia comercial donde se reduce el precio de un producto o servicio a un cliente con el objetivo de incentivar la compra, aumentar las ventas y fidelizar al cliente.

El descuento al cliente es una potente herramienta comercial y una de las más utilizadas por las empresas. El objetivo principal es generar un mayor incremento en las ventas que compense la reducción de precios para generar mayores utilidades. Imaginemos dos situaciones:

  • Situación A: Una empresa vende 100 unidades de un producto a un precio de 10 unidades monetarias.
  • Situación B: La misma empresa introduce un descuento de 2 unidades monetarias, por lo que el precio de venta es de 8. Gracias a esto logra aumentar las ventas a 160 unidades del producto.

En la situación A, los ingresos por ventas son 1000 (100 x 10) y en la situación B, los ingresos por ventas son 1280 (160 x 8). Se puede observar que, a pesar del descuento, la facturación es mayor, ya que el aumento de las ventas (60%) es mayor que la reducción del precio (20%).

Tipos de descuentos para clientes

Se pueden hacer varias clasificaciones de descuentos para clientes. Aquí nos centraremos en tres:

1. Dependiendo de la negociación del descuento

El descuento puede ser de dos tipos:

  • Genéricos: Se aplican a todos los clientes, independientemente de su estado.
  • caras. Los términos de descuento se negocian individualmente con un cliente específico. No se aplican a todos los clientes.

2. Según la vigencia del descuento

También podemos encontrar dos tipos:

  • Descuentos «a cuenta»: Estos son los descuentos que se incluyen en la factura de venta. Es decir, descuentos que se brindan simultáneamente con la venta: Estos descuentos son los más habituales.
  • Descuentos «fuera de cuenta»: Estos son los descuentos que no están incluidos en la factura de venta. Es decir, descuentos que se otorgan después de la venta: Un tipo de estos descuentos son los descuentos por pago anticipado (que veremos a continuación). El motivo de los descuentos «off the bill» es que en el momento de la venta no se sabe si surgirán o no imprevistos. Finalmente, el hecho de que se denominen «fuera de factura» no significa que no deban documentarse. Al momento de crear este descuento, el vendedor debe emitir una factura de crédito al comprador.

3. Según el motivo del descuento

Hay cuatro tipos de descuentos, dependiendo del motivo:

  • Descuento por volumen o bajadas: Estos descuentos se dan cuando un cliente realiza una compra que supera un determinado importe. Estos descuentos suelen ser generales y «en la factura». Por ejemplo, un vendedor ofrece un descuento del 3% a todos los clientes que compran más de 1000 unidades del producto A. Si un comprador compra 2000 unidades del producto A, se aplica un descuento por volumen.
  • Descuento pronto: Este tipo de descuento se aplica cuando el cliente paga antes de la fecha de vencimiento o del plazo pactado. Estos descuentos suelen ser individuales (es decir, negociados) y «fuera de la factura» porque no se sabe en el momento de la venta si se realizará el pago a tiempo o no. Por ejemplo, el vendedor informa al comprador que si paga antes de la fecha de vencimiento, le aplicará un 3% de descuento. Si el comprador paga antes de la fecha acordada, habrá un 3% de descuento por pronto pago.
  • Descuentos de temporada: Estos descuentos se realizan en determinadas épocas del año cuando la demanda del producto es baja. Un ejemplo de este tipo son los descuentos que ofrecen las agencias de viajes en noviembre cuando la demanda es menor.
  • Descuentos comerciales: Este tipo incluye otros descuentos que no están incluidos en ninguna de las categorías anteriores. Un ejemplo serían los descuentos por lanzamiento de productos, que se aplican a los nuevos productos para promocionarlos.

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