Definición de Distribución exclusiva – Definición, qué es y concepto | Diccionario Economico
La distribución exclusiva se refiere a la estrategia empresarial que consiste en otorgar a un único distribuidor o grupo de distribuidores el derecho exclusivo de comercializar y vender un determinado producto o marca en una región o mercado específicos. Esta práctica busca controlar y proteger la imagen y posicionamiento del producto, así como los canales de distribución utilizados.
La distribución exclusiva puede tomar muchas formas. Una de las más utilizadas es que el minorista se compromete a vender en exclusiva los productos de un determinado fabricante, y éste se compromete a utilizar únicamente a ese distribuidor como su canal de venta.
Otra alternativa a este tipo de contrato, aunque menos utilizada, es que el distribuidor se obliga a comprar todas las unidades de un determinado producto a su fabricante.
Un acuerdo de distribución exclusiva no se expresa necesariamente en un contrato formal por escrito. Si bien esto ocurre en muchos casos, en otros es simplemente un acuerdo verbal entre las partes.
Efecto procompetitivo de la distribución exclusiva
Existe un efecto procompetitivo de la distribución exclusiva, que se manifiesta en los hechos:
- Esto permite a los fabricantes y minoristas coordinarse mejor para servir mejor a los clientes y así aumentar las ventas.
- Esto permite a los distribuidores centrar sus esfuerzos de promoción y ventas en un solo producto, lo que aumenta la competencia entre diferentes marcas.
- Elimina el riesgo de que los distribuidores se aprovechen de los esfuerzos de ventas de otros. En efecto, cuando no hay exclusividad, el distribuidor puede invertir en brindar servicios de información de calidad al consumidor, pero el consumidor puede ir y comprar a otro distribuidor que ofrece un precio más bajo porque no ofrece ningún servicio (esto se llama un servicio gratuito ). jinete o polizón de la venta de alguien).
- Reduce el riesgo al que se enfrenta un fabricante cuando tiene que realizar ciertas inversiones para atender a sus clientes.
Riesgo anticompetitivo de la distribución exclusiva
Sin embargo, también existen riesgos anticompetitivos de la distribución exclusiva, tales como:
- Una empresa dominante puede evitar que sus competidores vendan sus productos a través de los canales de distribución más eficientes. De hecho, si una empresa dominante mantiene contratos exclusivos con la mayoría o todos los distribuidores más importantes del mercado, sus competidores estarán en desventaja porque no podrán distribuir sus productos de la manera más rentable.
- La empresa dominante puede aumentar los costos de sus competidores cuando ven una disminución en las ventas debido a un número limitado de canales de distribución. Las bajas ventas impiden que los competidores logren economías de escala y, por lo tanto, enfrentan una desventaja de costos.
Cuando existe distribución exclusiva, pero los competidores aún tienen canales de distribución alternativos (no menos efectivos), no hay riesgo competitivo.
Tipos de canales de distribución
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