Ventas repetidas: significado, medición, comercio electrónico

¿Qué son las ventas repetidas?

Las ventas repetidas son compras que los clientes realizan para reemplazar los mismos bienes o servicios que compraron y consumieron anteriormente. Las ventas repetidas son un ejemplo de lealtad a la marca. Por ejemplo, si un cliente está satisfecho con una marca particular de champú, puede comprar el mismo producto u otro producto relacionado de la misma marca cuando llegue el momento de reemplazarlo. Una reventa también puede denominarse “venta de reemplazo” o “recompra”.

Comprender las ventas repetidas

Las ventas repetidas son similares a las compras repetidas y están asociadas con clientes recurrentes. Las compras repetidas pueden incluir la compra del mismo artículo de un vendedor diferente. Los clientes leales son aquellos que visitan el mismo minorista con frecuencia y/o realizan compras repetidas del mismo producto o productos asociados con una marca, creando un «efecto halo».

El principio clave de un vendedor para conseguir clientes repetidos es cuidar mejor a los clientes que la competencia. Por lo tanto, aprender a garantizar la repetición de ventas y compras es un aspecto fundamental de la formación de vendedores. Las ventas repetidas son un logro significativo tanto para el vendedor individual que depende de comisiones e incentivos como para la corporación que busca aumentar las ganancias.

Muchas empresas dedican la mayor parte de su tiempo y presupuesto a atraer nuevos clientes. Las investigaciones muestran que, debido a los costos de marketing y publicidad, a las empresas les cuesta más adquirir nuevos clientes que retener a los existentes. Por lo tanto, si una empresa necesita aumentar sus ingresos, sería prudente considerar primero cómo puede atender a los clientes existentes.

Cómo los clientes habituales equivalen a ventas repetidas

Centrarse en la retención de clientes y recompensar a los clientes habituales crea relaciones rentables y a largo plazo, que a su vez pueden aumentar las ventas. Es por eso:

• Los clientes habituales gastan más dinero. Las investigaciones muestran que los clientes habituales tienden a gastar alrededor de un 300% más con el tiempo que los clientes únicos. También es probable que los clientes habituales confíen lo suficiente en sus recomendaciones como para comprar sus productos o servicios de mayor precio.
• Más fácil de vender a clientes habituales.. Un cliente habitual es una entidad conocida; ya tienes una idea de lo que les gusta de tu producto o servicio. ¿Por qué desperdiciar su tiempo y recursos limitados en clientes potenciales que no terminarán comprando?
• Los nuevos clientes te cuestan más. Atraer un nuevo cliente cuesta cinco veces más que retener a un cliente actual; llevar a ese nuevo cliente al nivel de gasto de sus clientes actuales cuesta 16 veces más.
• Los clientes habituales pueden promocionar su negocio.. Los clientes fieles se convierten en grandes embajadores de la marca, por lo que podrás ahorrar en costes de marketing; También recomiendan un 50% más de personas que los compradores únicos.
• La retención de clientes puede ayudar a construir un negocio confiable. Al aumentar la retención de clientes en tan solo un 5%, la rentabilidad de la empresa aumentará en una media del 75%. Invertir en negocios repetidos le cuesta menos y le aporta más.

Consideraciones Especiales

Medir las ventas repetidas

Una empresa o un individuo puede medir las ventas repetidas y las compras repetidas calculando la tasa de compra repetida, que es el porcentaje de clientes de una empresa o marca que regresan para realizar otra compra. La tasa de recompra también puede denominarse «tasa de reorden», «tasa de clientes repetidos» o «tasa de retención de clientes». El objetivo es conseguir tasas cada vez más altas.

Repetir ventas y comercio electrónico

Cada industria, minorista o marca tiene un nivel estándar de ventas o compras repetidas. Una buena pauta para un negocio es que alrededor de una cuarta parte de los clientes vuelvan a repetir la venta. Sin embargo, para las empresas de comercio electrónico, las ventas repetidas representan hasta el 50% de las ventas totales. Es difícil para las empresas en línea atraer a estos clientes porque los clientes pueden hacer su propia investigación y conectarse en cualquier lugar para obtener lo que desean.

Sin embargo, existen una serie de estrategias que las empresas de comercio electrónico pueden utilizar para garantizar que los nuevos clientes se conviertan en clientes habituales:

• Cree un programa de fidelización o recompensas que recompense a los clientes por compras repetidas.
• Utilice reseñas de clientes habituales para atraer nuevos clientes
• Involucre a clientes leales como defensores de la marca invitándolos a interactuar con los consumidores y responder sus preguntas a través de cualquier medio: plataforma de redes sociales, sitio web de la empresa, correo electrónico, teléfono, mensajes de texto, aplicación telefónica.
• Reclutar clientes leales para brindar recomendaciones
• Ofrecer descuentos en artículos comprados anteriormente.
• Informar a los clientes sobre nuevos productos o funciones, así como sobre nuevas formas de utilizar los productos que compraron anteriormente.