Definicion de Venta sugerente (upselling): definición, objetivos, ejemplos
La venta sugerente (upselling) es una técnica de ventas en la que se promueven productos o servicios adicionales a un cliente durante una transacción, con el fin de aumentar el valor de la venta. El objetivo es incrementar el ticket promedio y la rentabilidad, ofreciendo al cliente opciones superiores o complementarias a su compra inicial. Ejemplos incluyen ofrecer un menú con opciones premium en un restaurante o promocionar accesorios para un producto electrónico.
¿Qué es la venta sugestiva (upselling)?
La venta sugerente (también conocida como upselling o upselling) es una técnica de venta en la que un empleado pregunta al cliente si le gustaría incluir una compra adicional o le recomienda un producto que pueda ser adecuado para el cliente. La venta sugerente se utiliza para aumentar el monto de la compra del cliente y los ingresos comerciales.
Resultados clave
- La venta sugerente, o venta adicional, es cuando se ofrecen bienes o servicios adicionales al comprador de un producto o servicio principal.
- Ejemplos de ventas sospechosas incluyen garantías extendidas ofrecidas por vendedores de electrodomésticos o productos electrónicos.
- Los artículos vendidos adicionalmente suelen tener un costo menor que la compra principal, pero están destinados a aumentar la retención de clientes.
Comprender la venta sugerente (venta adicional)
La idea detrás de este método es que requiere poco esfuerzo en comparación con los posibles ingresos adicionales. Esto se debe a que ya se ha logrado convencer al comprador para que realice una compra (a menudo considerada la parte más difícil). Una vez que el comprador ha tomado una decisión, es mucho más probable una venta adicional como parte de la compra original.
Ejemplos comunes de ventas adicionales son las garantías extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, así como de productos electrónicos. El vendedor del concesionario también genera importantes ventas adicionales al sugerir o convencer al comprador en la mesa de que estará mucho más feliz con un automóvil con algunas o más opciones adicionales.
Una vez que el comprador de un automóvil ha decidido comprar el modelo base, agregar opciones adicionales (vestiduras de cuero, estéreo premium, asientos con calefacción, techo corredizo, etc.) puede aumentar significativamente el precio de compra final.
Ejemplos de ventas sugerentes (upselling)
La venta sugerente puede adoptar diferentes formas según la categoría de negocio. En una tienda minorista, un empleado podría sugerir accesorios de vestir, como una bufanda y guantes para combinar con un abrigo nuevo. En un restaurante, los camareros pueden indicar guarniciones que complementen el plato principal que pide el comensal.
Asimismo, en los bares que sirven comida, los bartenders podrán recomendar snacks para acompañar las bebidas solicitadas, o viceversa. Los bartenders también pueden ofrecer bebidas de mayor calidad y más caras que sean comparables a la que pidió el cliente.
Esta técnica de venta se puede encontrar fácilmente en la industria de venta de automóviles. El vendedor, una vez convencido de la voluntad del cliente de comprar el coche, puede ofrecer servicios adicionales como una garantía ampliada y servicio en carretera.
Dependiendo de la marca y el modelo, también pueden ofrecer incluir características adicionales más allá del modelo base del automóvil. Esto podría incluir la compra de un automóvil con mejor equipo de audio, un paquete de comunicaciones que conecte el teléfono del conductor al tablero del automóvil, una cámara retrovisora, un motor más potente o asientos con calefacción. También pueden intentar convencerlos de que actualicen a otro modelo que incluya estas características y otras, a un precio más alto que el modelo original que estaban considerando.
La planificación de viajes, ya sea a través de una agencia o una plataforma online, puede implicar ventas sugerentes. Normalmente, al turista se le ofrecen recomendaciones sobre paquetes de alojamiento y pasajes aéreos, seguros de viaje y transporte terrestre en el destino, así como sugerencias sobre la reserva de tours y otros lugares para visitar durante el viaje. Para eventos recurrentes, es posible que se ofrezcan al viajero tarifas especiales para reservar con antelación el mismo viaje para el año siguiente.
¿Qué son los métodos de venta sugerente?
Las técnicas de venta sugerente incluyen recomendar productos gratuitos, ofrecer un paquete de productos, garantizar una compra o un seguro, informar sobre la disponibilidad de nuevos productos en los puntos de venta y ofrecer membresía en un programa de fidelización.
¿Cuál es un buen ejemplo de venta sugerente?
Un buen ejemplo de venta difícil es intentar vender una garantía. Por ejemplo, si un cliente está comprando una lavadora nueva, podría ofrecerle una garantía de tres años por $50 adicionales.
¿Qué debes evitar al vender de forma sugerente?
Al vender de forma intrusiva, es mejor evitar presionar a los clientes. A los clientes no les gusta sentir presión. Si rápidamente lanza un argumento de venta y comienza a vender, puede asustar al cliente. Lo mejor que puedes hacer es tomarte el tiempo para hablar con el cliente, averiguar cuáles son sus necesidades y luego vender en base a esa información.
Línea de fondo
La venta sugerente tiene como objetivo aumentar aún más los ingresos comerciales derivados de la venta. Su objetivo es conseguir que el cliente gaste aún más y, si bien puede parecer escrupuloso, a veces puede ayudar al cliente, por ejemplo, adquiriendo una garantía para el producto. La venta sugestiva tiene como objetivo aprovechar que el comprador ya ha tomado la decisión de comprar un producto o servicio y por tanto puede estar dispuesto a gastar un poco más.
Preguntas Frecuentes
1. ¿Qué es la venta sugestiva (upselling)?
Las **venta sugerente (también conocida como upselling o upselling)** es una técnica de venta en la que un empleado pregunta al cliente si le gustaría incluir una compra adicional o le recomienda un producto que pueda ser adecuado para el cliente. La venta sugerente se utiliza para aumentar el monto de la compra del cliente y los ingresos comerciales.
2. ¿Cuáles son los métodos de venta sugerente?
**Las técnicas de venta sugerente incluyen recomendar productos gratuitos, ofrecer un paquete de productos, garantizar una compra o un seguro, informar sobre la disponibilidad de nuevos productos en los puntos de venta y ofrecer membresía en un programa de fidelización.**
3. ¿Qué debes evitar al vender de forma sugerente?
Al vender de forma intrusiva, es mejor **evitar presionar a los clientes**. A los clientes no les gusta sentir presión. Si rápidamente lanza un argumento de venta y comienza a vender, puede asustar al cliente. Lo mejor que puedes hacer es tomarte el tiempo para hablar con el cliente, averiguar cuáles son sus necesidades y luego vender en base a esa información.
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