Sensibilidad al precio: qué es y cómo afectan los precios al comportamiento de compra

¿Qué es la sensibilidad al precio?

La sensibilidad al precio es el grado en que el precio de un producto influye en el comportamiento de compra de los consumidores. En términos generales, así es como cambia la demanda a medida que cambia el costo de producción.

En economía, la sensibilidad al precio generalmente se mide utilizando la elasticidad precio de la demanda, o una medida de los cambios en la demanda basada en cambios en su precio. Por ejemplo, algunos consumidores no están dispuestos a pagar unos céntimos extra por galón de gasolina, especialmente si hay una gasolinera cerca con un precio más bajo.

Cuando las empresas y los fabricantes de productos estudian y analizan la sensibilidad al precio, pueden tomar decisiones informadas sobre productos y servicios.

Comprender la sensibilidad al precio

La sensibilidad al precio se puede definir básicamente como el grado en que cambia la demanda cuando cambia el precio de un producto o servicio.

La sensibilidad al precio de un producto varía según el nivel relativo de importancia que los consumidores le dan al precio en relación con otros criterios de compra. Algunas personas pueden valorar la calidad sobre el precio, lo que las hace menos susceptibles a la sensibilidad al precio. Por ejemplo, los compradores que buscan productos de calidad superior tienden a ser menos sensibles al precio que los cazadores de gangas; por lo tanto, están dispuestos a pagar más por un producto de alta calidad.

Por el contrario, las personas que son más sensibles al precio pueden estar dispuestas a sacrificar la calidad. Estas personas no gastarán más en algo de marca, incluso si es de mayor calidad que el artículo de marca habitual de la tienda.

La sensibilidad al precio varía de persona a persona o de un consumidor a otro. Algunas personas pueden y están dispuestas a pagar más por bienes y servicios que otras. Las empresas y los gobiernos también pueden pagar más que los individuos. Pero incluso una persona puede tener diferente sensibilidad al precio para diferentes compras. Por ejemplo, alguien podría centrarse en el precio cuando compra una toalla de papel, pero centrarse más en la calidad que en el precio cuando busca una mesa de comedor.

Sensibilidad al precio y elasticidad de la demanda.

La Ley de la Demanda establece que si todos los demás factores del mercado permanecen constantes, un aumento relativo de los precios hará que la cantidad demandada caiga. La demanda inelástica significa que los consumidores están más dispuestos a comprar un producto incluso después de que los precios aumentan. Una alta elasticidad significa que incluso un pequeño aumento de los precios puede reducir significativamente la demanda.

En un mundo ideal, las empresas fijarían los precios a un nivel en el que la oferta y la demanda generaran tantos ingresos como fuera posible. A esto se le llama precio de equilibrio. Aunque son complejos, los modelos de software y el análisis en tiempo real de las ventas a precios determinados pueden ayudar a determinar los precios de equilibrio. Incluso si un pequeño aumento de los precios conduce a una disminución de las ventas, el aumento relativo de la renta puede compensar la disminución proporcionalmente menor de las compras de los consumidores.

Impacto en la sensibilidad al precio

La sensibilidad al precio requiere una comprensión de la competencia, el proceso de compra y la singularidad de los productos o servicios en el mercado. Por ejemplo, los consumidores son menos sensibles al precio si el producto o servicio es único o tiene pocos sustitutos.

Los consumidores son menos sensibles a los precios cuando los costos totales son bajos en relación con sus ingresos totales. Asimismo, los costos totales comparados con el costo total del producto final influyen en la sensibilidad al precio. Por ejemplo, si el costo de inscripción para una convención es pequeño en comparación con el costo total de viaje, alojamiento y comida, los participantes pueden ser menos sensibles a la tarifa de inscripción.

Cuando los costos se comparten, los consumidores son menos sensibles a los precios. Las personas que asisten a la misma conferencia pueden compartir la misma habitación de hotel, lo que las hace menos sensibles a los costos de las habitaciones de hotel.

Los consumidores también son menos sensibles al precio cuando un producto o servicio se utiliza junto con algo que ya poseen. Por ejemplo, si los miembros pagan para afiliarse a una asociación, tienden a ser menos sensibles a pagar por otros servicios de la asociación.

Los consumidores también son menos sensibles al precio cuando un producto o servicio se percibe como prestigioso, exclusivo o de alta calidad. Por ejemplo, una asociación puede ofrecer membresías premium a través de sus programas y servicios, lo que hace que los miembros sean menos sensibles a los cambios en las cuotas de membresía.

Estrategias de precios comerciales

Hay varios factores diferentes que las empresas utilizan para desarrollar una estrategia de precios. Estos factores dividirán a los consumidores según su sensibilidad al precio.

Las empresas pueden utilizar técnicas de marketing y publicidad para lograr que los consumidores desvíen su atención del precio a otros factores, como la oferta de productos, los beneficios y otros valores. Esto es común en las industrias de viajes, turismo y hotelería. Las aerolíneas suelen cobrar más por ciertos vuelos, especialmente los fines de semana, o por diferentes clases de vuelo. Muchos viajeros de negocios son menos sensibles a los cambios de precios.

Línea de fondo

La sensibilidad a los precios afecta la cantidad de dinero que ganan las empresas y los empleadores con sus operaciones y el gasto de los consumidores. Esto lo convierte en un componente crítico de la economía y vale la pena vigilarlo.