Definicion de Reventa: significado, desventajas, ejemplo.
Reventa: significado, desventajas, ejemplo.
¿Qué es la reventa?
Las ventas adicionales se producen cuando un vendedor continúa su campaña publicitaria después de que el comprador ya ha decidido realizar una compra. Este error a veces puede irritar al cliente y podría hacer que cambie de opinión, provocando que el trato fracase. Sobrevender también significa intentar vender a un cliente más de lo que necesita o quiere; esto también puede conducir al incumplimiento por parte del cliente.
Resultados clave
- La reventa continúa con un intento de vender después de que el comprador esté listo para comprar, o con un intento de venderle más de lo que necesita o quiere.
- La reventa puede perjudicar los resultados de una empresa, destruir la confianza entre el comprador y el vendedor, perjudicar la repetición de negocios y hacer que los clientes se retiren de una transacción.
- La reventa puede proporcionar un beneficio a corto plazo al vendedor a medida que logra la venta, pero esto a menudo se produce a expensas de la repetición del negocio y de la santidad del cliente.
Entendiendo la reventa
La reventa puede ser un intento de convencer al comprador de que un artículo adicional mejorará lo que quiere comprar, o que una versión más cara puede ser una mejor opción.
La reventa es más común en establecimientos minoristas donde los empleados trabajan a comisión o mediante bonificaciones relacionadas con las ventas. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades del cliente.
A los concesionarios de automóviles se les suele acusar de vender demasiado. Sus vendedores a veces no se dan cuenta de que pueden obtener ingresos significativamente mayores a través de clientes recurrentes y referencias que engañando a los clientes para que paguen por servicios adicionales que no necesitan o no desean. Algunos empleados de concesionarios de automóviles están dispuestos a sacrificar el valor de marca a largo plazo por ventas a corto plazo vendiendo a los clientes cualquier cosa.
Desventajas de la reventa
Si bien puede hacerse con buenas intenciones, la reventa suele hacer más daño que bien. Los buenos vendedores saben cuándo un cliente está listo para comprar y por tanto cuándo deben cerrar la venta.
La reventa puede tener un impacto negativo en las ganancias de una empresa. Esto se debe a que puede crear dudas en la mente del comprador, a menudo en el mismo momento en que busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Provocar esta duda en la mente del comprador porque ya no confía en el vendedor puede descarrilar la venta.
La reventa le da al comprador una razón para detenerse y preguntarse si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no da marcha atrás en una situación de reventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se cumplirán, en cuyo caso puede socavar su credibilidad como vendedor confiable.
Hay motivos para creer que los errores de reventa han empeorado con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y educados; Con acceso prácticamente ilimitado a información y alternativas en línea, es probable que los compradores hayan investigado con anticipación y tal vez incluso hayan tomado una decisión incluso antes de hablar con un profesional de ventas.
El acceso a la información ha cambiado la dinámica de ventas; Los representantes de ventas ya no son la única fuente de información del consumidor. A menudo, los vendedores se benefician al adoptar un enfoque suave u ofrecer a los clientes una variedad de opciones. La venta basada en las necesidades, o venta adaptativa, suele ser la alternativa preferida a la reventa.
Ejemplo de reventa
Digamos que hay un estudiante universitario que no tiene mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, barato y confiable para ir y volver del trabajo. Sólo tienen $1,500 para gastar en el auto y se lo avisaron al vendedor por adelantado.
El vendedor inmediatamente comienza a mostrarles autos que oscilan entre $ 5,000 y $ 10,000 y le dice al estudiante que pueden obtener «… financiamiento fácil para permitirse estos autos mucho mejores». A un estudiante que ya tiene un montón de préstamos estudiantiles no le gusta la idea de endeudarse más. Transmiten esta información al vendedor, quien procede a hablar sobre lo baja que es la tasa de interés y cómo completar los formularios solo les llevará unos minutos.
El alumno que no queda satisfecho con la reventa se marcha y acude a otro concesionario o vendedor que le mostrará lo que pide.
Preguntas Frecuentes
Incluye tres preguntas frecuentes sobre el contenido dando sus respuestas. Utiliza muchas negritas utilizando HTML tag
¿Qué es la reventa?
Las ventas adicionales se producen cuando un vendedor continúa su campaña publicitaria después de que el comprador ya ha decidido realizar una compra. Este error a veces puede irritar al cliente y podría hacer que cambie de opinión, provocando que el trato fracase. Sobrevender también significa intentar vender a un cliente más de lo que necesita o quiere; esto también puede conducir al incumplimiento por parte del cliente.
Resultados clave
- La reventa continúa con un intento de vender después de que el comprador esté listo para comprar, o con un intento de venderle más de lo que necesita o quiere.
- La reventa puede perjudicar los resultados de una empresa, destruir la confianza entre el comprador y el vendedor, perjudicar la repetición de negocios y hacer que los clientes se retiren de una transacción.
- La reventa puede proporcionar un beneficio a corto plazo al vendedor a medida que logra la venta, pero esto a menudo se produce a expensas de la repetición del negocio y de la santidad del cliente.
Entendiendo la reventa
La reventa puede ser un intento de convencer al comprador de que un artículo adicional mejorará lo que quiere comprar, o que una versión más cara puede ser una mejor opción.
La reventa es más común en establecimientos minoristas donde los empleados trabajan a comisión o mediante bonificaciones relacionadas con las ventas. El vendedor tiene un incentivo para vender tanto como sea posible, independientemente de las necesidades del cliente.
A los concesionarios de automóviles se les suele acusar de vender demasiado. Sus vendedores a veces no se dan cuenta de que pueden obtener ingresos significativamente mayores a través de clientes recurrentes y referencias que engañando a los clientes para que paguen por servicios adicionales que no necesitan o no desean. Algunos empleados de concesionarios de automóviles están dispuestos a sacrificar el valor de marca a largo plazo por ventas a corto plazo vendiendo a los clientes cualquier cosa.
Desventajas de la reventa
Si bien puede hacerse con buenas intenciones, la reventa suele hacer más daño que bien. Los buenos vendedores saben cuándo un cliente está listo para comprar y por tanto cuándo deben cerrar la venta.
La reventa puede tener un impacto negativo en las ganancias de una empresa. Esto se debe a que puede crear dudas en la mente del comprador, a menudo en el mismo momento en que busca una razón para creer que está tomando la decisión correcta. Provocar esta duda en la mente del comprador porque ya no confía en el vendedor puede descarrilar la venta.
La reventa le da al comprador una razón para detenerse y preguntarse si está pagando demasiado o si el artículo es más de lo que necesita. Incluso si el comprador no da marcha atrás en una situación de reventa, el vendedor corre el riesgo de crear falsas expectativas que nunca se cumplirán, en cuyo caso puede socavar su credibilidad como vendedor confiable.
Hay motivos para creer que los errores de reventa han empeorado con el tiempo. Esto se debe a que los compradores están cada vez más informados y educados; Con acceso prácticamente ilimitado a información y alternativas en línea, es probable que los compradores hayan investigado con anticipación y tal vez incluso hayan tomado una decisión incluso antes de hablar con un profesional de ventas.
El acceso a la información ha cambiado la dinámica de ventas; Los representantes de ventas ya no son la única fuente de información del consumidor. A menudo, los vendedores se benefician al adoptar un enfoque suave u ofrecer a los clientes una variedad de opciones. La venta basada en las necesidades, o venta adaptativa, suele ser la alternativa preferida a la reventa.
Ejemplo de reventa
Digamos que hay un estudiante universitario que no tiene mucho dinero. Necesitan un automóvil usado, barato y confiable para ir y volver del trabajo. Sólo tienen $1,500 para gastar en el auto y se lo avisaron al vendedor por adelantado.
El vendedor inmediatamente comienza a mostrarles autos que oscilan entre $ 5,000 y $ 10,000 y le dice al estudiante que pueden obtener «… financiamiento fácil para permitirse estos autos mucho mejores». A un estudiante que ya tiene un montón de préstamos estudiantiles no le gusta la idea de endeudarse más. Transmiten esta información al vendedor, quien procede a hablar sobre lo baja que es la tasa de interés y cómo completar los formularios solo les llevará unos minutos.
El alumno que no queda satisfecho con la reventa se marcha y acude a otro concesionario o vendedor que le mostrará lo que pide.
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