Definicion de ¿Qué es la canibalización del mercado? Tipos y cómo prevenirlo
¿Qué es la canibalización del mercado? Tipos y cómo prevenirlo
¿Qué es la canibalización del mercado?
La canibalización del mercado es la pérdida de ventas causada por el lanzamiento de un nuevo producto por parte de una empresa que desplaza a uno de sus productos más antiguos. La canibalización de productos existentes no conduce a un aumento de la cuota de mercado de la empresa, a pesar del aumento de las ventas del nuevo producto.
La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un producto nuevo es similar a un producto existente y ambos tienen la misma base de clientes. La canibalización también puede ocurrir cuando una cadena de tiendas o un establecimiento de comida rápida pierde clientes porque abre otra tienda de la misma marca cerca.
Resultados clave
- La canibalización del mercado es la pérdida de ventas causada por el lanzamiento de un nuevo producto por parte de una empresa que desplaza a uno de sus productos más antiguos.
- La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un producto nuevo es similar a un producto existente y ambos tienen la misma base de clientes.
- La canibalización del mercado es a veces una estrategia deliberada para suprimir la competencia y, a veces, es un fracaso para alcanzar un nuevo mercado objetivo.
- La canibalización del mercado se mide por la tasa de canibalización: el número de ventas perdidas de productos antiguos como porcentaje de las ventas nuevas.
- Los productos de marcas similares corren mayor riesgo de canibalización. Para evitar la canibalización, es importante realizar pruebas e investigaciones de mercado exhaustivas.
Cómo funciona la canibalización del mercado
La canibalización del mercado, también llamada canibalismo corporativo, ocurre cuando un nuevo producto invade un mercado existente para un producto más antiguo. Al atraer a sus clientes existentes en lugar de atraer a otros nuevos, la empresa no pudo aumentar su participación en el mercado, aunque casi con certeza aumentó sus costos de producción.
La canibalización del marketing a menudo ocurre involuntariamente cuando una campaña de marketing o publicidad de nuevos productos desvía a los clientes de un producto existente. La canibalización del mercado resultante puede perjudicar los resultados de una empresa.
Sin embargo, la canibalización del mercado puede ser una estrategia de crecimiento deliberada. Por ejemplo, una cadena de supermercados podría abrir una nueva tienda junto a una de sus antiguas tiendas, sabiendo que inevitablemente canibalizarán las ventas de los demás. Sin embargo, la nueva tienda también restará cuota de mercado a sus competidores más cercanos y, en última instancia, incluso los dejará fuera del negocio.
La canibalización como estrategia de marketing generalmente está mal vista por los analistas e inversores bursátiles, que la ven como un lastre potencial para las ganancias a corto plazo. A medida que las empresas desarrollan sus estrategias de marketing, deben evitar la canibalización del marketing y monitorear cuidadosamente las ventas de productos individuales para determinar si se está produciendo canibalización.
Por ejemplo, cuando se analiza la rápida expansión de cadenas como Starbucks o Shake Shack, estas empresas sopesan constantemente el potencial de crecimiento de las ventas frente a los riesgos de canibalizar el mercado local.
Tipos de canibalización del mercado
canibalismo planificado
Un tipo familiar de canibalismo ocurre cada año cuando compañías como Apple y Samsung lanzan nuevas versiones a expensas de modelos más antiguos. Si bien estos nuevos lanzamientos están reduciendo las ventas de modelos más antiguos que aún pueden ser populares, también están atrayendo nuevos compradores de otras marcas.
Canibalización a través de descuentos
Muchos minoristas ponen artículos a la venta con regularidad, ya sea para aumentar el flujo de caja o para dejar espacio para nuevos artículos. Pero los descuentos regulares pueden tener un efecto canibalizador si los clientes esperan descuentos regulares. Si los clientes se niegan a comprar artículos a precio completo, el minorista puede verse obligado a ofrecer descuentos cada vez mayores.
Canibalización a través del comercio electrónico
Muchos minoristas tradicionales ahora ofrecen ventas en línea que se pueden realizar a través de sus tiendas físicas. Sin embargo, estas pérdidas podrían convertirse en una ganancia neta si las compras en línea atraen nuevos clientes fuera de la base habitual del minorista.
Cómo prevenir la canibalización del mercado
Para evitar que los productos nuevos sean absorbidos por los viejos, es importante considerar cómo están etiquetados los dos productos. Según el Instituto de Soluciones de Marketing de Nuremberg, productos con el mismo precio y ubicación, como nuevos sabores o características adicionales, presentan un alto riesgo de canibalización del mercado.
Este riesgo puede reducirse mediante marcas más distintivas, por ejemplo creando «marcas de combate» de bajo costo para competir con competidores de bajo costo sin canibalizar las marcas premium. Las nuevas ofertas también se pueden programar cuidadosamente para no alterar las ofertas más antiguas.
Cuando el canibalismo del mercado es inevitable
A veces no se puede evitar el canibalismo del mercado. Cada gran almacén importante tiene ahora una tienda en línea, sabiendo muy bien que sus ventas sólo pueden canibalizar su negocio habitual. Su única opción es permitir que los comerciantes en línea sigan arrebatándoles cuota de mercado.
Macy's dice que está en proceso de cerrar 125 tiendas físicas en todo el país a partir de 2021. CNBC. Mientras tanto, Amazon está ocupada abriendo una cadena de tiendas de conveniencia llamada Amazon Go. ¿Nuevas tiendas se apoderarán del sitio? Esto es poco probable porque Amazon Go sólo vende artículos que no se pueden comprar en el sitio, es decir, comidas frescas listas para comer.
Ventajas y desventajas de la canibalización del mercado
El canibalismo del mercado no siempre es algo que deba temer, especialmente si puede proteger o ampliar la participación de mercado de una empresa. Según se informa, el fundador de Apple, Steve Jobs, apoyó la práctica diciendo: «Si no comes tú mismo, alguien más lo hará». Si bien el iPhone lanzado recientemente engulló a los compradores de iPods más antiguos, causó más daño a los competidores de Apple.
La canibalización del mercado también puede ser una medida defensiva adecuada contra los competidores, como cuando Airbnb empezó a recortar los beneficios del negocio hotelero. Luego, Marriott abrió su propio negocio de alquiler de viviendas, que engulló los ingresos de sus propios hoteles, pero finalmente le quitó participación de mercado a Airbnb.
Pero también existen serios riesgos de canibalismo en el mercado. Los minoristas de alta gama deberían tener cuidado a la hora de introducir versiones de menor precio que podrían diluir el valor de sus marcas premium.
También existe el peligro de saturación del mercado, que puede ocurrir si aparecen dos restaurantes de comida rápida idénticos en la misma cuadra. Dependiendo de la dinámica del mercado local, la marca puede terminar compitiendo consigo misma.
Al igual que con otras decisiones de marketing, una investigación de mercado exhaustiva y el momento adecuado pueden marcar la diferencia entre una canibalización del mercado positiva o negativa.
Ejemplos de canibalización del mercado
Apple es un ejemplo de una empresa que ignoró el riesgo de canibalización del mercado para lograr objetivos más amplios. Cuando Apple anuncia un nuevo iPhone, las ventas de modelos de iPhone más antiguos caen inmediatamente. Sin embargo, Apple espera que su nuevo teléfono atrape a los clientes actuales de sus competidores, aumentando su cuota de mercado general.
Las empresas a menudo corren el riesgo de canibalizar el mercado con la esperanza de aumentar su participación general en el mercado. Por ejemplo, una empresa de galletas saladas podría introducir una versión baja en grasa o sal de su marca. La compañía sabe que algunas de sus ventas se le quitarán a la marca original, pero espera expandir su participación de mercado atrayendo a consumidores preocupados por su salud que, de otro modo, comprarían una marca diferente o renunciarían a las galletas saladas por completo.
Nivel de canibalización.
La canibalización del mercado se mide mediante el coeficiente de canibalización:
- Factor de canibalización = 100 x (Ventas perdidas de producto antiguo) / (Ventas de producto nuevo)
Preguntas frecuentes sobre la canibalización de alimentos
¿La canibalización de productos es buena o mala?
Y la canibalización de productos es una consecuencia esperada del lanzamiento de una nueva línea de productos. Aunque una entrada al mercado mal planificada puede perjudicar las ventas de productos existentes, una entrada al mercado bien planificada puede ayudar a una empresa a aumentar su participación general en el mercado.
¿Cómo se puede medir la canibalización de productos?
La canibalización de productos está representada por la tasa de canibalización, que es el porcentaje de nuevas ventas que se produjeron en líneas de productos más antiguas. La tasa de canibalización se calcula dividiendo las ventas perdidas de los productos antiguos por las ventas totales del producto nuevo.
¿Por qué es importante la canibalización de alimentos?
La canibalización de productos es un factor importante en el marketing de marca. Dado que cualquier nuevo lanzamiento conlleva el riesgo de robar clientes de otras líneas de productos, es importante estudiar minuciosamente el mercado y realizar pruebas exhaustivas para determinar si los riesgos superan los beneficios.
Preguntas Frecuentes
Incluye tres preguntas frecuentes sobre el contenido dando sus respuestas. Utiliza muchas negritas utilizando HTML tag ¿Qué es la canibalización del mercado? La canibalización del mercado es la pérdida de ventas causada por el lanzamiento de un nuevo producto por parte de una empresa que desplaza a uno de sus productos más antiguos. La canibalización de productos existentes no conduce a un aumento de la cuota de mercado de la empresa, a pesar del aumento de las ventas del nuevo producto. La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un producto nuevo es similar a un producto existente y ambos tienen la misma base de clientes. La canibalización también puede ocurrir cuando una cadena de tiendas o un establecimiento de comida rápida pierde clientes porque abre otra tienda de la misma marca cerca. Resultados clave La canibalización del mercado es la pérdida de ventas causada por el lanzamiento de un nuevo producto por parte de una empresa que desplaza a uno de sus productos más antiguos.La canibalización del mercado puede ocurrir cuando un producto nuevo es similar a un producto existente y ambos tienen la misma base de clientes.La canibalización del mercado es a veces una estrategia deliberada para suprimir la competencia y, a veces, es un fracaso para alcanzar un nuevo mercado objetivo.La canibalización del mercado se mide por la tasa de canibalización: el número de ventas perdidas de productos antiguos como porcentaje de las ventas nuevas.Los productos de marcas similares corren mayor riesgo de canibalización. Para evitar la canibalización, es importante realizar pruebas e investigaciones de mercado exhaustivas. Cómo funciona la canibalización del mercado La canibalización del mercado, también llamada canibalismo corporativo, ocurre cuando un nuevo producto invade un mercado existente para un producto más antiguo. Al atraer a sus clientes existentes en lugar de atraer a otros nuevos, la empresa no pudo aumentar su participación en el mercado, aunque casi con certeza aumentó sus costos de producción. La canibalización del marketing a menudo ocurre involuntariamente cuando una campaña de marketing o publicidad de nuevos productos desvía a los clientes de un producto existente. La canibalización del mercado resultante puede perjudicar los resultados de una empresa. Sin embargo, la canibalización del mercado puede ser una estrategia de crecimiento deliberada. Por ejemplo, una cadena de supermercados podría abrir una nueva tienda junto a una de sus antiguas tiendas, sabiendo que inevitablemente canibalizarán las ventas de los demás. Sin embargo, la nueva tienda también restará cuota de mercado a sus competidores más cercanos y, en última instancia, incluso los dejará fuera del negocio. La canibalización como estrategia de marketing generalmente está mal vista por los analistas e inversores bursátiles, que la ven como un lastre potencial para las ganancias a corto plazo. A medida que las empresas desarrollan sus estrategias de marketing, deben evitar la canibalización del marketing y monitorear cuidadosamente las ventas de productos individuales para determinar si se está produciendo canibalización. Por ejemplo, cuando se analiza la rápida expansión de cadenas como Starbucks o Shake Shack, estas empresas sopesan constantemente el potencial de crecimiento de las ventas frente a los riesgos de canibalizar el mercado local. Tipos de canibalización del mercado canibalismo planificado Un tipo familiar de canibalismo ocurre cada año cuando compañías como Apple y Samsung lanzan nuevas versiones a expensas de modelos más antiguos. Si bien estos nuevos lanzamientos están reduciendo las ventas de modelos más antiguos que aún pueden ser populares, también están atrayendo nuevos compradores de otras marcas. Canibalización a través de descuentos Muchos minoristas ponen artículos a la venta con regularidad, ya sea para aumentar el flujo de caja o para dejar espacio para nuevos artículos. Pero los descuentos regulares pueden tener un efecto canibalizador si los clientes esperan descuentos regulares. Si los clientes se niegan a comprar artículos a precio completo, el minorista puede verse obligado a ofrecer descuentos cada vez mayores. Canibalización a través del comercio electrónico Muchos minoristas tradicionales ahora ofrecen ventas en línea que se pueden realizar a través de sus tiendas físicas. Sin embargo, estas pérdidas podrían convertirse en una ganancia neta si las compras en línea atraen nuevos clientes fuera de la base habitual del minorista. Cómo prevenir la canibalización del mercado Para evitar que los productos nuevos sean absorbidos por los viejos, es importante considerar cómo están etiquetados los dos productos. Según el Instituto de Soluciones de Marketing de Nuremberg, productos con el mismo precio y ubicación, como nuevos sabores o características adicionales, presentan un alto riesgo de canibalización del mercado. Este riesgo puede reducirse mediante marcas más distintivas, por ejemplo creando «marcas de combate» de bajo costo para competir con competidores de bajo costo sin canibalizar las marcas premium. Las nuevas ofertas también se pueden programar cuidadosamente para no alterar las ofertas más antiguas. Cuando el canibalismo del mercado es inevitable A veces no se puede evitar el canibalismo del mercado. Cada gran almacén importante tiene ahora una tienda en línea, sabiendo muy bien que sus ventas sólo pueden canibalizar su negocio habitual. Su única opción es permitir que los comerciantes en línea sigan arrebatándoles cuota de mercado. Macy's dice que está en proceso de cerrar 125 tiendas físicas en todo el país a partir de 2021. CNBC. Mientras tanto, Amazon está ocupada abriendo una cadena de tiendas de conveniencia llamada Amazon Go. ¿Nuevas tiendas se apoderarán del sitio? Esto es poco probable porque Amazon Go sólo vende artículos que no se pueden comprar en el sitio, es decir, comidas frescas listas para comer. Ventajas y desventajas de la canibalización del mercado El canibalismo del mercado no siempre es algo que deba temer, especialmente si puede proteger o ampliar la participación de mercado de una empresa. Según se informa, el fundador de Apple, Steve Jobs, apoyó la práctica diciendo: «Si no comes tú mismo, alguien más lo hará». Si bien el iPhone lanzado recientemente engulló a los compradores de iPods más antiguos, causó más daño a los competidores de Apple. La canibalización del mercado también puede ser una medida defensiva adecuada contra los competidores, como cuando Airbnb empezó a recortar los beneficios del negocio hotelero. Luego, Marriott abrió su propio negocio de alquiler de viviendas, que engulló los ingresos de sus propios hoteles, pero finalmente le quitó participación de mercado a Airbnb. Pero también existen serios riesgos de canibalismo en el mercado. Los minoristas de alta gama deberían tener cuidado a la hora de introducir versiones de menor precio que podrían diluir el valor de sus marcas premium. También existe el peligro de saturación del mercado, que puede ocurrir si aparecen dos restaurantes de comida rápida idénticos en la misma cuadra. Dependiendo de la dinámica del mercado local, la marca puede terminar compitiendo consigo misma. Al igual que con otras decisiones de marketing, una investigación de mercado exhaustiva y el momento adecuado pueden marcar la diferencia entre una canibalización del mercado positiva o negativa. Beneficios de la canibalización del mercado Riesgos de canibalización del mercado Ejemplos de canibalización del mercado Apple es un ejemplo de una empresa que ignoró el riesgo de canibalización del mercado para lograr objetivos más amplios. Cuando Apple anuncia un nuevo iPhone, las ventas de modelos de iPhone más antiguos caen inmediatamente. Sin embargo, Apple espera que su nuevo teléfono atrape a los clientes actuales de sus competidores, aumentando su cuota de mercado general. Las empresas a menudo corren el riesgo de canibalizar el mercado con la esperanza de aumentar su participación general en el mercado. Por ejemplo, una empresa de galletas saladas podría introducir una versión baja en grasa o sal de su marca. La compañía sabe que algunas de sus ventas se le quitarán a la marca original, pero espera expandir su participación de mercado atrayendo a consumidores preocupados por su salud que, de otro modo, comprarían una marca diferente o renunciarían a las galletas saladas por completo. Nivel de canibalización. La canibalización del mercado se mide mediante el coeficiente de canibalización:Factor de canibalización = 100 x (Ventas perdidas de producto antiguo) / (Ventas de producto nuevo) Preguntas frecuentes sobre la canibalización de alimentos ¿La canibalización de productos es buena o mala? Y la canibalización de productos es una consecuencia esperada del lanzamiento de una nueva línea de productos. Aunque una entrada al mercado mal planificada puede perjudicar las ventas de productos existentes, una entrada al mercado bien planificada puede ayudar a una empresa a aumentar su participación general en el mercado. ¿Cómo se puede medir la canibalización de productos?…
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