Costos de cambio: definición, tipos y ejemplos comunes

¿Cuáles son los costos de cambio?

Los costos de cambio son los costos en los que incurre un consumidor como resultado de cambiar de marca, proveedor o producto. Aunque los costos de cambio más comunes son monetarios, también existen costos de cambio psicológicos, basados ​​en el esfuerzo y en el tiempo. El cambio también puede referirse al proceso de reequilibrio o cambio de inversiones.

Cómo funcionan los costos de cambio

Los costos de cambio pueden tomar la forma del importante tiempo y esfuerzo requerido para cambiar de proveedor, el riesgo de interrupción de las operaciones comerciales normales durante el período de transición, altas tarifas de cancelación o la imposibilidad de obtener productos o servicios de reemplazo similares.

Las empresas exitosas normalmente intentan utilizar estrategias que imponen altos costos de cambio a los consumidores para disuadirlos de cambiar al producto, marca o servicio de un competidor.

Por ejemplo, muchos operadores de telefonía celular cobran tarifas de cancelación muy altas con la esperanza de que los costos asociados con el cambio de operador sean lo suficientemente altos como para evitar que sus clientes lo hagan. Sin embargo, las ofertas recientes de numerosos operadores de telefonía celular para reembolsar a los consumidores los costos de cancelación han anulado dichos costos de cambio.

Los costos de cambio son los pilares de la ventaja competitiva y el poder de fijación de precios de las empresas. Las empresas se esfuerzan por hacer que los costos de cambio sean lo más altos posible para sus clientes, permitiéndoles mantener a los clientes en sus productos y aumentar los precios anualmente sin preocuparse de que sus clientes encuentren mejores alternativas con características similares o a un precio similar.

Tipos de costos de cambio

Los costos de cambio se pueden dividir en dos categorías: cambio de bajo costo y cambio de alto costo. La diferencia de precio depende en gran medida de la facilidad de traducción, así como de la disponibilidad de productos similares de un competidor.

Bajos costos de cambio

Las empresas que ofrecen productos o servicios que los competidores pueden duplicar fácilmente a precios comparables suelen tener bajos costos de cambio. Las empresas de ropa tienen costos de cambio muy limitados entre los consumidores, quienes pueden encontrar fácilmente ofertas de ropa y comparar precios rápidamente a medida que pasan de una tienda a otra. El aumento de las compras en línea y la entrega rápida han hecho que sea aún más fácil para los consumidores comprar ropa en casa a través de múltiples plataformas en línea.

Altos costos de cambio

Las empresas que crean productos únicos que tienen pocos sustitutos y requieren un esfuerzo significativo para perfeccionar su uso incurren en importantes costos de cambio. Tomemos como ejemplo a Intuit Inc. (INTU), que ofrece a sus clientes diversas soluciones de software contable. Debido a que aprender a utilizar las aplicaciones de Intuit requiere mucho tiempo, esfuerzo y costos de capacitación, pocos usuarios están dispuestos a abandonar Intuit.

Muchas aplicaciones de Intuit están interconectadas para proporcionar funcionalidades y beneficios adicionales a los usuarios, y pocas empresas pueden igualar la escala y utilidad de los productos de Intuit. Las pequeñas empresas, que son los principales clientes de los productos de contabilidad de Intuit, pueden experimentar interrupciones en sus negocios y el riesgo de incurrir en errores financieros si deciden descontinuar el software de Intuit. Estos factores crean altos costos de cambio y rigidez para los productos de Intuit, lo que permite a la empresa cobrar precios más altos por sus productos.

Costos totales de cambio

Hay muchos costos de cambio específicos que las empresas pueden utilizar para evitar que sus clientes abandonen el barco y se pasen a un competidor. Los más comunes incluyen los siguientes:

Conveniencia: Una empresa puede tener muchas tiendas o productos, lo que facilita a los clientes la compra de sus productos. Si un competidor tiene productos más baratos pero está más lejos y es de difícil acceso, los clientes pueden elegir el producto más caro debido a su conveniencia.

Emocional: Muchas empresas continúan haciendo negocios con sus proveedores actuales, por ejemplo, simplemente porque los costos emocionales de encontrar un nuevo proveedor, construir nuevas relaciones y conocer gente nueva pueden ser altos.

Esto es similar a por qué una persona puede optar por permanecer en un trabajo en lugar de irse por otro, donde el salario puede ser ligeramente más alto. La persona conoce a su jefe y a sus colegas, por lo que el costo emocional del cambio puede ser demasiado alto.

Tarifa de salida: Muchas empresas cobran una tarifa de salida. Por lo general, estas tarifas no son obligatorias, pero la empresa las cobra al final para evitar que el cliente se vaya. La Compañía puede clasificar estos cargos a su exclusivo criterio, incluidos los cargos administrativos por el cierre de cuentas.

Basado en el tiempo: Si cambiar de una marca a otra lleva mucho tiempo, los clientes suelen darse por vencidos. Por ejemplo, si una persona tiene que esperar mucho tiempo por teléfono para hablar con alguien sobre el cierre de una cuenta y, además, tiene que completar la documentación para cerrar la cuenta, es posible que descubra que el tiempo invertido no vale la pena. . Entonces.