Definición de Proceso de venta | Diccionario Economico
El proceso de venta es una serie de actividades y pasos organizados en los cuales se busca persuadir y convencer a un cliente potencial de adquirir un producto o servicio. Estas actividades incluyen la identificación de clientes potenciales, la presentación de un producto o servicio, la negociación, el cierre de la venta y el seguimiento posterior a la transacción. El objetivo principal del proceso de venta es generar ingresos para una empresa y construir relaciones duraderas con los clientes.
Sin duda, para realizar una venta se deben seguir ciertos pasos generales. Los cuales pueden variar según el tipo de producto que se comercializa, el segmento de mercado al que se dirige y los procedimientos internos que maneja cada empresa.
Sin embargo, el tiempo para alcanzar ventas efectivas puede ser muy diferente dependiendo del tipo de producto que se venda. Cuando los productos son fáciles de usar y económicos, una transacción de compra y venta puede tomar muy poco tiempo. Pero cuando los productos son muy difíciles de usar y de alto precio, la venta puede durar mucho tiempo. Pueden pasar meses o años antes de que esto finalmente se convierta en una venta efectiva.
proceso de ventas
Etapas del proceso de venta
Los pasos más importantes en el proceso de venta son:
1. Inteligencia
De hecho, el proceso de venta comienza cuando el vendedor está buscando nuevos clientes para la empresa. La búsqueda consiste en identificar personas o empresas que puedan comprar los productos de la empresa. Es decir, el vendedor busca clientes potenciales para la empresa y los enumera como posibles candidatos.
2. Búsqueda de información
Después de realizar una búsqueda de clientes, el vendedor debe obtener información sobre los candidatos que ha identificado. Esta información ayudará a aclarar la lista de nuevos clientes, para que pueda descartar a aquellos candidatos que no cumplan con los criterios suficientes.
Así, los candidatos seleccionados son aquellos en los que el vendedor reconoce que tiene una necesidad insatisfecha que la empresa puede cubrir. Además, tienen suficiente poder adquisitivo para comprar y están a disposición del vendedor.
3. Contacto inicial
Luego, luego de recopilar suficiente información sobre los clientes potenciales, el vendedor puede tener un primer acercamiento con ellos. Este primer contacto servirá precisamente para que el vendedor pueda presentarse.
Con base en la respuesta recibida, el vendedor puede ofrecer investigar sus necesidades y hacer una oferta para brindarle una posible solución.
4. Análisis del cliente y propuesta de solución
Una vez obtenida la aprobación necesaria por parte del cliente, el vendedor puede ponerse en contacto con la empresa y realizar un análisis de necesidades. En este proceso, puede estar acompañado por un grupo de especialistas de la empresa.
Con todo esto, se procede a elaborar una propuesta de solución, cuyo fin es darle al cliente la oportunidad de mejorar sus resultados mediante el uso de productos que comercializa la empresa. Se presentan los problemas y oportunidades identificados, estableciendo la relación costo-beneficio de la propuesta propuesta.
5. Presentación de la oferta
Así, una vez preparada una oferta, se presenta al cliente. El vendedor debe entender claramente las ventajas y desventajas que la empresa recibirá con tal oferta.
En primer lugar, el vendedor debe ser muy honesto al presentar la solución propuesta. Para que el cliente vea claramente los beneficios e inconvenientes que le puede ocasionar, y determine si le conviene o no.
6. Aclaración, acuerdo y cambio
Por supuesto, en esta etapa se procede a aclarar las dudas que puedan surgir. También será posible discutir algunos puntos con los que el cliente no está de acuerdo, por lo que esta etapa se conoce como trabajo con objeciones.
Por lo tanto, la propuesta original puede modificarse para finalizar la negociación.
7. Cierre de ventas
Finalmente, cuando ambas partes están de acuerdo y el proceso de negociación está completo. El vendedor puede cerrar oficialmente la transacción de compraventa.
Asimismo, este paso finaliza con la firma del contrato, en el que se estipulan formalmente todas las condiciones pactadas para llevar a cabo la operación de compraventa. La firma de un contrato no es el final del proceso de venta, sino el comienzo de una relación entre una empresa y su nuevo cliente.
8. Seguimiento
De hecho, este paso significa que el vendedor debe investigar y contactar a su cliente para determinar su nivel de satisfacción con sus productos. Por eso debes saber que se respetan los plazos de entrega acordados. Además de verificar que el producto, ya sea un artículo o servicio comprado, funciona según lo propuesto en la oferta. Esto es para superar las expectativas del cliente.
Etapas del proceso de venta
Finalmente, podemos decir que el proceso de venta consta de una serie de pasos que capacitan al vendedor para realizar ventas efectivas. Sin embargo, el proceso de venta puede diferir ligeramente dependiendo del tipo de producto que se vende, el tipo de mercado al que se dirige y los requerimientos de cada empresa.
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