Definición de Modelo AIDA | Diccionario Economico
El modelo AIDA es un enfoque de marketing que se utiliza para describir el proceso de persuasión de los consumidores en la compra de un producto o servicio. AIDA es un acrónimo que representa la secuencia de pasos que sigue un consumidor: atención, interés, deseo y acción.
El término fue acuñado por su creador Elias St. Elmo Lewis en 1898. Lewis era gerente de ventas de varias empresas y estaba interesado en cómo mejorar las ventas.
Aplicó este método para averiguar también cómo se relacionan los diversos agentes que intervienen en la venta, por ejemplo, la relación entre el vendedor y el comprador en relación con la compra de un determinado producto.
Esta metodología sigue siendo relevante y es la descripción óptima de las etapas por las que pasa un usuario a la hora de tomar una decisión de compra.
Este concepto habla de los pasos a seguir cuando se quiere recibir una compra de un cliente.
Esta es una técnica muy valiosa en marketing y ventas ya que examina este tipo de funnel para medir lo que el cliente quiere y cómo se despierta su interés al comprar un producto.
Fases del Modelo AIDA
Estas son las secuencias:
- Atención. Este es el primer paso por el que pasa el cliente. Aquí es necesario que el vendedor se encargue de esto. Para ello, lo mejor es realizar campañas de publicidad y marketing encaminadas a captar su interés. Destacar los beneficios sobre las características del artículo funciona de manera óptima. En un mundo tan saturado de productos, competencia y diversas plataformas digitales producto del boom de Internet, esta no es una tarea fácil, pero es necesaria para poder vender.
- Mantener la atención del usuario. Una vez que se ha generado interés, no puede dejar escapar la perspectiva. Aquí es importante saber cómo apoyarlo. Se pueden implementar varios métodos como: atención individual explicando aspectos del producto, sus beneficios, diseño amigable y accesible en Internet para que puedas conocer toda la información en detalle, creación de fichas de producto que llamen la atención, informen y responder a las preguntas de los consumidores potenciales.
- Despertar el deseo de comprar. Si has conseguido llamar la atención, además de retenerla, en este caso debes despertar tu deseo. La información que se le ha mostrado, además de las técnicas mencionadas anteriormente, generalmente dará sus frutos en esta fase. En esta etapa se debe incidir muy fuertemente en los numerosos beneficios que el cliente recibirá con el producto, además de la atención a la marca, que será más visible que la competencia.
- Etapa de acción de compra. Si los pasos anteriores fueron exitosos, el cliente realizará una compra, que es el objetivo, llegando al paso de conversión, que será el último paso del proceso.
- fase de posventa. Puede agregar este paso a este método porque aún no ha completado todo el proceso. Necesitas saber cómo se siente el cliente tras la compra, evaluar su opinión y también sugerir otras posibles técnicas que, si cabe, aumentarán aún más las ventas, como el cross marketing o la venta cruzada.
Ejemplo de modelo AIDA
Vamos a incluir un ejemplo del modelo AIDA en el caso de un cliente que quiere comprar unas zapatillas deportivas.
- Atención: Una forma de llamar la atención es realizando campañas sobre los beneficios del ejercicio para la salud. Hacer ejercicio te hace más feliz, mejora tu apariencia y aumenta tu esperanza de vida. Además, practicar deporte mejora otros planes en tu vida, como el aspecto laboral.
- Mantener la atención del usuario. Una vez que tienes la atención del cliente, tienes que mantener su atención. No haremos que quieras comprar todavía (siguiente paso). Por eso, aquí es importante atenderte, responder a todas tus dudas y, sobre todo, preguntar por tus necesidades. No todos los clientes practicarán el mismo deporte con la misma frecuencia e intensidad. Nuestra recomendación debe ser a la medida del cliente, no recomendar el producto que más beneficio nos reportará. Esto último puede conducir a la pérdida de un cliente potencial.
- Despertar el deseo de comprar. Allanando el camino, queda despertar el deseo de comprar. Esta es la etapa anterior a la compra real. En este caso, después de que te mostremos los diferentes zapatos que se pueden adaptar a tus necesidades, debemos mostrarte las características de cada uno. Las ventajas de uno sobre el otro, diferentes colores animan a probarlos. Siempre sin compromiso, dando ganas de comprar, pero no molestando. Recordando siempre apreciar los zapatos que te pruebas, cuéntales sobre las experiencias y la satisfacción de otros compradores.
- Etapa de acción de compra. Si lo anterior salió bien, el cliente querrá comprar. Una vez que haya tomado su decisión, es importante confirmar que ha realizado una buena compra y no se arrepentirá, pero si tiene algún problema, podemos ayudarlo. Informarle sobre el servicio postventa y todas las condiciones de devolución.
- fase de posventa. Después de que un cliente haya realizado una compra, sería buena idea enviarle una encuesta de satisfacción, que además nos proporcionará información valiosa para futuros clientes. Por supuesto, si un cliente vuelve después de una compra, debemos volver a servirle lo mejor posible.
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