Definición de Red de ventas | Diccionario Economico
Una red de ventas es una estructura organizativa compuesta por un grupo de individuos u organizaciones que colaboran entre sí para vender productos o servicios. Esta red puede ser formada por diferentes agentes, como distribuidores, minoristas y vendedores, y utiliza diversas estrategias y canales de distribución para alcanzar los objetivos de ventas establecidos.
Sin duda, es de suma importancia para toda empresa contar con una adecuada organización de su red de ventas, ya que esto le ayuda a posicionar tanto sus productos como sus marcas en el mercado. A la hora de estructurar una red de ventas, no importa si es grande o pequeña, lo importante es que esta logre los objetivos de venta planteados por la empresa.
Además, la estructura de la red comercial no tiene por qué ser igual para todas las empresas, dependerá del tipo de empresa y de los productos que venda.
Los equipos que componen la red comercial
Los principales equipos que componen la red comercial de la compañía son:
1. Equipo interno
Es decir, el equipo comercial interno de la empresa está formado por todas las personas que realizan su labor comercial dentro de la empresa. Cualquier empleado que trabaje en el campo de la gestión de ventas también se considera parte del equipo interno.
Por lo tanto, el equipo de ventas interno realiza tareas como administrar la base de datos, enviar correos electrónicos a clientes específicos, rastrear las llamadas telefónicas de los clientes y rastrear los resultados de las tareas anteriores.
Entre las personas que integran este equipo, podemos mencionar a las siguientes:
- vendedores de mostrador.
- Vendedores de tiendas.
- Vendedores de telemercadeo.
- vendedores de Internet.
- Vendedores de pedidos por correo.
- Personal encargado de realizar labores de administración de ventas.
2. Comando externo
Por su parte, el equipo externo incluye todo el personal que realiza el proceso de venta fuera de las instalaciones físicas de la empresa. Aunque puede realizar tareas administrativas para ventas dentro de la empresa.
Del mismo modo, las personas que trabajan en un equipo externo promocionan y venden los productos y servicios que la empresa vende a un cliente externo.
Entre las personas que realizan tareas de venta fuera de la empresa, tenemos:
- Promotores de ventas.
- Supervisores de Ventas.
- Visitantes.
- vendedores ambulantes
Los equipos que componen la red comercial
Objetivos de la red de ventas
Esencialmente, los principales objetivos que una empresa espera lograr al construir su red de ventas son:
- Aumento de la cuota de mercado.
- Incrementar el número de clientes efectivos de la empresa.
- Incrementar el consumo de los clientes existentes.
- Obtener información sobre el comportamiento de los competidores.
Políticas que una empresa puede aplicar a sus cadenas de retail
Las principales políticas que una empresa puede utilizar a la hora de organizar su red de ventas son:
1. Libertad de territorios
Las empresas que ofrecen bienes de consumo al mercado suelen utilizar la política de libertad de territorios. Dado que su objetivo es lograr una alta distribución, cualquier vendedor que quiera vender un producto puede hacerlo.
En este caso, la empresa opera pagando únicamente comisiones sobre las ventas. Esta forma de venta genera más competencia entre los vendedores, lo que te permite aumentar las ventas.
Por lo tanto, este sistema tiene la ventaja de que no representa un gran costo para la empresa, ya que solo paga a aquellos vendedores que alcanzan la cuota de venta. Sin embargo, la principal desventaja es que es difícil mantener el control sobre el mercado al que sirve debido a la gran cantidad de vendedores involucrados.
2. Territorios exclusivos
Mientras que los territorios exclusivos funcionan cuando una empresa autoriza a un elemento de la fuerza de ventas que puede vender sus productos. Mantiene un estricto control sobre este territorio y asegura la estabilidad de los representantes de ventas.
En primer lugar, el riesgo que se puede encontrar en esta póliza es que el territorio no pueda ser utilizado en su totalidad, ya que el representante exclusivo no puede realizar los esfuerzos necesarios para lograrlo. Esta política se usa comúnmente cuando las empresas venden productos costosos que están bien posicionados en el mercado.
3. Zonas comunes
Finalmente, un territorio compartido permite que dos o más pero pocos vendedores puedan vender un producto en el mismo territorio. En esta cesión, la empresa enfrenta los mismos riesgos y beneficios de los mismos territorios libres y exclusivos.
Red de ventas
En conclusión, podemos decir que la red de ventas de la empresa está estructurada de acuerdo con las necesidades de todos. Por esta razón, al momento de organizar su estructura, una empresa debe tomar en cuenta aspectos como el tamaño del mercado que atiende, el número de clientes que atiende, la actuación de los competidores y el volumen de ventas requerido.
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