Definición de Proyección de ventas | Diccionario Economico
La proyección de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras de una empresa o producto, basado en análisis y pronósticos de datos históricos y tendencias de mercado.
Básicamente es saber cuánto podemos vender, dado que la previsión de ventas está relacionada con el resto de actividades.
Así, este es uno de los principales análisis que toda empresa debe realizar. Recordemos que en el centro de cualquier negocio está el cliente, y su facturación es la principal fuente de ingresos.
Por otro lado, el responsable de estos cálculos es el director comercial.
Cómo hacer un pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas le permite obtener información sobre las compras necesarias. Esto, a su vez, nos permitirá disponer de una tesorería adecuada y una gestión eficiente de los recursos humanos. Por lo tanto, saber cómo hacer esto es muy importante. Podemos comenzar con tres situaciones, veremos cada método con más detalle en la siguiente sección:
- Nuestra empresa inicia su actividad. En este caso, es casi imposible encontrar datos del pasado. Solo podemos comparar con otros competidores que llevan mucho tiempo en el mercado y esta información hay que tomarla con cautela. Habitualmente en estos casos se utilizan métodos cualitativos que permiten el uso de muestras pequeñas y se basan en información subjetiva, como el método Delphi o encuestas a expertos.
- Nuestra empresa ha estado activa por poco tiempo. En este caso, ya tenemos algunos datos, pero no son suficientes para realizar métodos estadísticos cuantitativos con muestras grandes. En este caso, podemos enviar encuestas de satisfacción a nuestros clientes, así como conocer sus futuras preferencias. Podemos realizar análisis estadísticos exploratorios para recopilar información o utilizar métodos como tasas de progreso.
- Finalmente, si nuestra empresa lleva algún tiempo en el mercado, los métodos cuantitativos son los mejores y más efectivos. Le permiten modelar un pronóstico de ventas utilizando matemáticas y estadísticas. Los más comunes, que también veremos en detalle, son las regresiones, los coeficientes de variación o las medias móviles, entre otros.
Algunos métodos de pronóstico.
Hay muchos métodos cualitativos y cuantitativos para predecir una variable en el futuro. Nos centraremos en los más relevantes, que además se pueden aplicar fácilmente a una pequeña o mediana empresa. En la mayoría de ellos, solo necesitamos una hoja de cálculo.
métodos cualitativos
Estos métodos se basan, como ya hemos dicho, en muestras pequeñas y subjetividad. Se utilizan para realizar análisis exploratorios que pueden complementarse con otros análisis cuantitativos. También nos protegen fuertemente de la ceguera cuando recién estamos comenzando. No permiten sacar conclusiones.
- método Delfos. Es una técnica de calidad que desarrolla un sistema de recolección de datos por parte de un grupo de expertos. Lo que se requiere es el consenso de los participantes a través de un proceso interactivo. Se responde una serie de cuestionarios y con estos datos se vuelven a realizar varias encuestas hasta llegar al consenso indicado.
- Grupo de enfoque. Esta técnica es similar a la anterior, pero se basa en encuentros presenciales o virtuales. Incluirán un moderador y varias personas involucradas en el tema en discusión. Por ejemplo, en este caso podría ser un director comercial y varios agentes. Se trata de guiar a los participantes a través de procesos como una nube de ideas con el objetivo de obtener información sobre posibles previsiones de ventas.
Métodos cuantitativos
Son más comunes en empresas que han estado en el negocio durante mucho tiempo. Tienen grandes muestras de clientes y largos periodos de tiempo. Los más relevantes se enumeran a continuación:
- Tasa de crecimiento promedio. Cuando una empresa ha estado operando durante mucho tiempo, puede calcular la tasa de crecimiento anual promedio. Con los datos de este año y del año anterior, puede hacer un pronóstico de ventas de referencia. El método es simple, este porcentaje se suma a las ventas anteriores. Es como calcular la tasa de cambio.
- El método Run Rate se utiliza para pronosticar las ventas durante períodos específicos a lo largo del año. Utiliza las ventas mensuales promedio del período para calcular y predecir las que ocurrirán en el próximo período.
- Los promedios móviles en el marco del análisis de series temporales son muy útiles para aquellas empresas cuyos productos tienen ventas estables sin estacionalidad. Se realiza el valor promedio de una cierta cantidad de datos históricos y, con su ayuda, se realiza un pronóstico. Cuando la estacionalidad es alta, se puede utilizar otro método, a saber, los índices de estacionalidad.
- Una regresión simple, que se describe en detalle aquí. En nuestro caso, la variable dependiente son las ventas y la variable independiente el tiempo. Se pueden calcular fácilmente utilizando un software estadístico o una hoja de cálculo. Ofrecen un gráfico y también calculan el coeficiente de determinación (R al cuadrado) con valores de cero a uno. Cuanto más cerca de uno, mejor es la capacidad de predicción.
Ejemplo de previsión de ventas
Por ejemplo, utilizaremos un método de regresión simple.
Imaginemos una empresa que ofrece los datos que se muestran a continuación. Aparecen las ventas mensuales de los últimos 3 años. Incluimos solo algunos datos en la tabla para que no sea demasiado extensa: la variable dependiente (Y) son las ventas y la variable independiente (X) es el tiempo. El objetivo es calcular las X betas y el exponente.
Podemos ver que la hoja de cálculo muestra una línea de regresión. En este caso, su pendiente es negativa, pero moderada, como lo demuestra el coeficiente en X (menor que cero). Desafortunadamente, sin embargo, esta técnica no nos servirá de mucho. La R al cuadrado tiene un valor cercano a cero, por lo que la línea no nos ayuda a predecir y debemos elegir otro método estadístico.
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