¿Qué es el llenado de canales? Cómo funciona, finalidad y legalidad

¿Qué es el llenado de canales?

El relleno de canales es una práctica comercial engañosa utilizada por una empresa para inflar las cifras de ventas y ganancias enviando deliberadamente a los minoristas a través de un canal de distribución más productos de los que pueden vender al público. Los desbordamientos de canales suelen producirse justo antes de un período contable, como el final de un trimestre o el final de un año, de modo que la dirección, temiendo malas consecuencias para su remuneración, puede «hacer cálculos».

Cómo funciona el llenado de canales

El llenado de canales se refiere a la práctica de una empresa que suministra a distribuidores y minoristas a través de un canal de distribución más productos de los que los usuarios finales pueden comprar en un período de tiempo razonable. Esto generalmente se logra ofreciendo incentivos lucrativos, incluidos grandes descuentos, reembolsos y condiciones de pago extendidas, para persuadir a los distribuidores y minoristas a comprar volúmenes superiores a sus necesidades actuales.

Normalmente, los distribuidores se reservan el derecho de devolver cualquier producto no vendido que ponga en duda la venta real. La Comisión de Bolsa y Valores (SEC) condena el «relleno» del canal de distribución como una práctica utilizada por las empresas para acelerar el reconocimiento de ingresos para lograr objetivos de ingresos y ganancias a corto plazo y, como tal, engaña a los inversores.

Al rellenar el canal, los distribuidores aumentan temporalmente las cifras de ventas y las cifras de beneficios asociadas durante un período determinado. Esta actividad también conduce a un aumento artificial de las cuentas por cobrar. Sin embargo, al no poder vender el exceso de producto, los minoristas enviarán el exceso de inventario al distribuidor, quien luego tendrá que ajustar sus cuentas por cobrar (si cumplen con los GAAP) y, en última instancia, sus ganancias.

En otras palabras, el relleno siempre alcanza a la empresa porque no puede mantener las ventas al mismo ritmo que lo hace. Llenar el canal no se limita al comercio mayorista y minorista; Este puede ser el caso del sector industrial, de la industria de alta tecnología y de la industria farmacéutica. Farmacia Valeant un claro ejemplo de empresa declarado culpable en 2016 de relleno de canales.

También se han acusado de saturar los canales de ventas a la industria automovilística, que envía a los concesionarios demasiados coches nuevos de los que exige la demanda para inflar las cifras de ventas.

Ejemplo de llenado de un canal

En agosto de 2004, la compañía farmacéutica Bristol-Meyers Squibb (NYSE: BMY) acordó pagar 150 millones de dólares para resolver una demanda presentada por la Comisión de Bolsa y Valores (NYSE: BMY).

Los documentos judiciales muestran lo siguiente:

Durante dos años, Bristol-Myers engañó al mercado haciéndole creer que estaba cumpliendo con sus pronósticos financieros y expectativas del mercado, cuando en realidad la compañía logró su desempeño principalmente mediante el relleno de canales y mecanismos contables manipuladores. Se necesitan sanciones estrictas para responsabilizar a Bristol-Myers por las violaciones y disuadir a Bristol-Myers y otras empresas públicas de participar en esquemas similares.

Bristol-Myers exageró sus resultados principalmente al abastecer sus canales de distribución con exceso de inventario cerca del final de cada trimestre en cantidades suficientes para cumplir sus objetivos al realizar ventas farmacéuticas a sus mayoristas antes que la demanda. Como resultado de la saturación del canal, Bristol-Myers subestimó sustancialmente sus acumulaciones de reembolsos adeudados por Medicaid y algunos de sus principales proveedores a los clientes de sus mayoristas que compraron grandes volúmenes de productos farmacéuticos a esos mayoristas.

Además de pagar una multa multimillonaria, en marzo de 2003, Bristol-Myers reformuló sus estados financieros y reveló sus actividades de saturación de canales y contabilidad errónea.