Modelado de comportamiento: métodos para comprender el comportamiento del consumidor

¿Qué es el modelado de comportamiento?

El modelado de comportamiento es un enfoque utilizado por las empresas para comprender y predecir mejor el comportamiento de los consumidores. El modelado de comportamiento utiliza datos disponibles sobre gastos de consumidores y empresas para estimar el comportamiento futuro en circunstancias específicas. Las instituciones financieras utilizan el modelado de comportamiento para evaluar el riesgo asociado con el suministro de fondos a un individuo o empresa, y las empresas de marketing para orientar la publicidad. La economía del comportamiento también se basa en modelos de comportamiento para predecir el comportamiento de los agentes que va más allá de lo que se consideraría un comportamiento enteramente basado en hechos o racional.

Comprender el modelado de comportamiento

El modelado del comportamiento simplemente intenta capturar parte de la psicología de la toma de decisiones para proporcionar un mejor modelado de cómo toma las decisiones un consumidor y la probabilidad de que un consumidor en particular elija una opción sobre otra. Las empresas utilizan el modelado de comportamiento para perfeccionar sus propuestas de valor o campañas de marketing específicas basadas en los hallazgos del modelo. En este sentido, el modelado de comportamiento consiste básicamente en analizar datos para categorizar subgrupos de personas que tienen hábitos de compra y desencadenantes similares.

Las instituciones financieras como los bancos y las compañías de tarjetas de crédito utilizan modelos de comportamiento para segmentar y perfilar a los usuarios de sus servicios. Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito examina los tipos de negocios que normalmente usan la tarjeta, la ubicación de las tiendas y la frecuencia y el monto de cada compra para estimar tanto el comportamiento de compra futuro como la probabilidad de que el titular de la tarjeta enfrente pagos de deuda. Problemas. Estos datos generalmente se agregan para agrupar a clientes con necesidades y patrones de uso similares. A los clientes de un grupo en particular se les pueden ofrecer varias promociones para fomentar un mayor uso de la tarjeta o incluso consolidar otras deudas en una cuenta existente.

Ejemplos reales de modelado de comportamiento.

Si eres cliente de una empresa, generalmente quieren que seas constante o que aumentes tus interacciones y compras. Esto también se aplica a los proveedores de tarjetas de crédito. Por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito puede notar que en los últimos seis meses el titular de la tarjeta ha pasado de comprar en tiendas de descuento a tiendas de lujo. Esto en sí mismo podría indicar que los ingresos del titular de la tarjeta han aumentado, o podría significar que el titular de la tarjeta está gastando más de lo que puede pagar. Para reducir las opciones y crear un perfil de riesgo más preciso, la compañía de la tarjeta también analizará otros puntos de datos, como si el titular de la tarjeta solo está pagando el pago mínimo o si ha realizado pagos atrasados. Los pagos atrasados ​​pueden ser un indicador de que el titular de la tarjeta corre un mayor riesgo de incumplimiento.

Los minoristas también utilizan modelos de comportamiento para evaluar las compras de los consumidores. Por ejemplo, un minorista podría estudiar los tipos de productos que un consumidor compra en una tienda o en línea y luego estimar la probabilidad del consumidor de comprar un nuevo producto en función de qué tan similar es a sus compras anteriores. Esto es especialmente útil para los minoristas que ofrecen programas de fidelización de clientes que les permiten realizar un seguimiento de los patrones de gasto individuales con mayor detalle. Por ejemplo, si una tienda determina que los consumidores que compran champú también comprarán jabón si se les proporciona un cupón, la tienda puede proporcionar un cupón para jabón en una terminal de punto de venta a un consumidor que compra sólo champú. Este tipo de modelado de comportamiento ha evolucionado hasta convertirse en un subcampo conocido como análisis de comportamiento.