Cebo y cambio: definición de cómo funciona la estrategia y consejos a evitar

¿Qué es el cebo y el interruptor?

El cebo y el cambio es una táctica de ventas moralmente sospechosa que atrae a los clientes con afirmaciones específicas de calidad o precios bajos sobre productos que resultan no estar disponibles para revenderlos por un producto similar y más caro.

Esto se considera una forma de fraude minorista, aunque también ocurre en otros contextos. Aunque muchos países tienen leyes que prohíben el uso de tácticas de cebo y cambio, no todos los casos constituyen fraude.

Entendiendo el cebo y el cambio

El “cebo” en cebo y cambio puede ser un producto o servicio físico anunciado con un precio o condiciones particularmente atractivos. También puede adoptar la forma de un tipo de interés estimado en el caso de una hipoteca, préstamo o producto de inversión. Una vez que un cliente llega a una tienda u oficina para preguntar sobre el precio o tarifa anunciado, el anunciante intentará venderle al cliente un producto más caro, que es lo que constituye un «cambio».

Las tácticas de cebo y cambio como forma de publicidad engañosa pueden ser objeto de demandas en muchos países, incluidos Estados Unidos, Inglaterra y Canadá. Sin embargo, no importa cuán agresivamente un anunciante intente venderle a un comprador potencial un producto más caro, si puede vender el producto teaser que se anuncia, el consumidor no tiene ningún curso de acción.

En los EE. UU., es perfectamente legal que una empresa anuncie un artículo teaser que está disponible en cantidades limitadas (como un líder de pérdidas), siempre y cuando también anuncie que hay una cantidad limitada disponible y ofrezca un cheque de lluvia si el el artículo se agota.

Tácticas de cebo y cambio

Aunque las tácticas de cebo y cambio son relativamente raras, han ganado notoriedad en el mercado hipotecario como una táctica de marketing potencialmente inescrupulosa diseñada para estimular el negocio. En un cebo y cambio de hipotecas, un agente o empresa publicará tasas hipotecarias extremadamente bajas, sabiendo muy bien que la gran mayoría de los solicitantes no calificarán para estas tasas tentadoras. Una vez que los clientes comiencen a venir a la oficina para preguntar sobre una tarifa baja, el agente comenzará a ofrecerles tarifas más altas para las que es más probable que califiquen, ganando así una comisión mayor.

Una estrategia similar se observa en la financiación de la compra de automóviles, en la que los compradores se sienten tentados por la oportunidad de obtener un préstamo para el automóvil a una tasa de sólo el 0%. En realidad, muy pocas personas (si es que hay alguna) podrán calificar para esa tarifa.

Las tácticas de cebo y cambio también son comunes en otras áreas.

• En la industria de bienes raíces, algunos corredores sin escrúpulos pueden anunciar excelentes propiedades a un precio demasiado bueno para atraer compradores potenciales. Una vez que estén a bordo, la propiedad en cuestión ya no estará disponible.
• Un estudio de la Sociedad de Biología de la Conservación encontró que alrededor del 40% del pescado que se vende como una especie (y a ese precio) es pescado de otro tipo.
• Los hoteles ofrecen precios bajos para atraer huéspedes que luego se enfrentarán a tarifas de resort ocultas u otros cargos inesperados y mínimamente revelados.
• Los cazatalentos pueden publicar trabajos atractivos pero falsos en un intento de crear currículums.

Cómo detectar y evitar estafas de cebo y cambio

Las estafas de cebo y cambio pueden ser difíciles de detectar a tiempo, pero existen varias formas de minimizar las posibilidades de convertirse en víctima. En primer lugar, si algo parece o suena demasiado bueno para ser verdad, es una señal de alerta. La imagen de un coche nuevo en venta o de un apartamento de lujo en alquiler pero con precios muy bajos probablemente sea engañosa. Si el vendedor nota que un artículo tiene una cantidad limitada o está agotado, esto podría ser otra señal de advertencia de que no recibirá lo que se ofrece. La letra pequeña poco clara u otras condiciones también pueden ser una señal de problemas.

En general, si un vendedor se muestra reacio o no está dispuesto a revelar información si usted le solicita (por ejemplo, que envíe fotos, características, detalles, etc. adicionales del producto), puede deberse a que en realidad no tiene el producto. Entonces, una forma de evitar el cebo y el cambio es solicitar más información y más fotografías (si están disponibles en línea). Además, asegúrese de recibir la oferta por escrito para poder demostrar que pensaba que obtendría uno y no el otro. Lea siempre la letra pequeña de los términos y condiciones para ver si hay algo que pueda inducir a error.

Cómo demostrar que es un cebo y un cambio

Las tácticas de cebo y cambio a menudo se consideran una forma de fraude y, por lo tanto, son ilegales. Las estafas de cebo y cambio pueden abarcar una variedad de infracciones, desde incumplimiento de contrato hasta publicidad engañosa. El cebo y el cambio también son una posible violación de la Ley de Fraude al Consumidor y Prácticas Comerciales Engañosas o del Título 5 de la Ley de la Comisión Federal de Comercio. En última instancia, la Comisión Federal de Comercio de EE. UU. (“FTC”) es responsable de monitorear y hacer cumplir las leyes que protegen a los consumidores de publicidad falsa y prácticas fraudulentas como las tácticas de “cebo y cambio”. Sin embargo, los vendedores también pueden minimizar la probabilidad de tales acusaciones incluyendo un descargo de responsabilidad legal en sus materiales de marketing.

Probar un caso de cebo y cambio ante los tribunales puede ser difícil, razón por la cual, como consumidor, a menudo es mejor estar atento. Por ejemplo, para ser considerado responsable por publicidad engañosa, hay cinco criterios que deben cumplirse según la Sección 43 de la Ley Lanham:

• El demandante deberá probar que el demandado hizo declaraciones falsas o engañosas sobre el servicio o producto;
• Que el demandado realmente defraudó, o al menos tuvo la intención de defraudar, a la mayoría de los consumidores objetivo;
• El engaño en sí es tan significativo que es más que probable que induzca al consumidor a comprar el servicio o producto;
• El servicio o producto anunciado son bienes vendidos en el comercio interestatal; Y
• La probabilidad de que la conducta del demandado resulte en un perjuicio para el demandante.