Definición de anclaje y ajuste en los negocios y las finanzas.

¿Qué es vinculación y ajuste?

Anclaje y ajuste es el fenómeno en el que una persona basa sus ideas y reacciones iniciales en un punto de información y realiza cambios en función de ese punto de partida. La heurística de anclaje y ajuste describe casos en los que una persona utiliza un determinado número o valor objetivo como punto de partida, conocido como ancla, y posteriormente ajusta esta información hasta alcanzar un valor aceptable con el tiempo. A menudo estos ajustes son inadecuados y permanecen demasiado cerca del ancla original, lo cual es un problema cuando el ancla es muy diferente de la verdadera respuesta.

Comprender el refuerzo y el ajuste

El anclaje es un sesgo cognitivo, descrito mediante el término de finanzas conductuales, en el que las personas se fijan en una cantidad o valor objetivo, generalmente el primero que reciben, como un precio esperado o un pronóstico económico. A diferencia del sesgo conservadurista, que tiene efectos similares pero se basa en cómo los inversores relacionan la información nueva con la antigua, el anclaje se produce cuando una persona toma nuevas decisiones basándose en un número de anclaje antiguo. Una consideración cuidadosa de la nueva información para determinar su impacto en el pronóstico u opinión original puede ayudar a mitigar los efectos del anclaje y el ajuste, pero las características de quien toma las decisiones son tan importantes como la consideración consciente.

El problema con el anclaje y el ajuste es que si el valor del anclaje inicial no es el valor verdadero, entonces todos los ajustes posteriores estarán sistemáticamente sesgados hacia el anclaje y se alejarán del valor verdadero. Sin embargo, si el ancla está cerca del valor real, entonces esencialmente no hay problemas.

Un problema con los ajustes es que pueden verse influenciados por información irrelevante en la que una persona pueda estar pensando y establecer conexiones injustificadas con el valor objetivo real. Por ejemplo, supongamos que a una persona se le muestra un número aleatorio y luego se le hace una pregunta no relacionada, cuya respuesta se busca en forma de un valor estimado o requiere una solución rápida a una ecuación matemática. Aunque el número aleatorio que se les muestra no tiene nada que ver con la respuesta que buscan, puede percibirse como una señal visual y convertirse en un ancla para sus respuestas. Los valores ancla pueden ser autogenerados, ser el resultado de un modelo de precios o una herramienta de pronóstico, o ser sugeridos por una parte externa.

Las investigaciones han demostrado que algunos factores pueden influir en el anclaje, pero es difícil evitarlo, incluso si las personas son conscientes de ello y tratan de evitarlo conscientemente. En estudios experimentales, informar a la gente sobre el anclaje, advertirles que puede sesgar su juicio e incluso ofrecerles incentivos monetarios para evitarlo puede reducir, pero no eliminar, el efecto de anclaje.

Niveles más altos de experiencia y habilidad en un dominio particular pueden ayudar a reducir los efectos de anclaje en ese dominio, y una mayor capacidad cognitiva general puede reducir los efectos de anclaje en general. La personalidad y las emociones también pueden influir. El estado de ánimo deprimido aumenta el apego, al igual que los rasgos de personalidad como la amabilidad, la escrupulosidad, la introversión y la apertura.

Consolidación y ajuste en los negocios y las finanzas

En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje y el ajuste pueden ser una herramienta poderosa. Las investigaciones han demostrado que fijar un ancla en las primeras etapas de una negociación puede tener un mayor impacto en el resultado final que el proceso de negociación provisional. Establecer un punto de partida intencional puede influir en el alcance de todas las contraofertas posteriores.

Por ejemplo, un concesionario de automóviles usados ​​(o cualquier otro vendedor) puede ofrecer un precio muy alto para iniciar las negociaciones, quizás significativamente más alto que el valor justo. Debido a que el precio alto es un ancla, el precio final normalmente será más alto que si el concesionario de automóviles hubiera ofrecido un precio justo o bajo para empezar. Se puede utilizar una técnica similar en las negociaciones de contratación cuando el gerente de contratación o el empleado potencial ofrece un salario inicial. Luego, cualquiera de las partes puede impulsar la discusión hacia este punto de partida, con la esperanza de alcanzar una cantidad aceptable derivada del ancla.

En finanzas, los resultados de un modelo de fijación de precios o una herramienta de previsión económica pueden brindar apoyo a un analista. Una posible forma de contrarrestar esto es considerar una variedad de modelos o evidencias diferentes. El investigador de psicología social Philip Tetlock descubrió que los pronosticadores que hacen pronósticos basados ​​en muchas ideas o perspectivas diferentes («zorros») tienden a hacer mejores pronósticos que aquellos que se centran en un solo modelo o en unas pocas ideas importantes («erizos»).La consideración de varios modelos diferentes y una serie de pronósticos diferentes puede hacer que el trabajo del analista sea menos vulnerable a los efectos de anclaje.