Cuota de actividad

¿Qué es una cuota de actividad?

Una cuota de actividad es un nivel mínimo de actividades orientadas a las ventas que un vendedor debe completar dentro de un período de tiempo específico. Una cuota de actividad puede requerir que un vendedor realice una determinada cantidad de llamadas salientes, envíe una determinada cantidad de correos electrónicos a clientes potenciales o proporcione una determinada cantidad de descripciones de trabajo. Por lo general, una cuota no se basa directamente en un requisito de cifra de ingresos, sino que está vinculada a las actividades que conducen a la realización de una venta.

Comprender las cuotas de actividad

Las cuotas de actividad se utilizan a menudo en situaciones en las que los vendedores tienen que ponerse en contacto con clientes potenciales. Una cuota está diseñada para garantizar que un vendedor haga un nivel mínimo de esfuerzo para atraer nuevos clientes, y los empleadores pueden recompensar a los empleados que excedan la cuota de actividad como incentivo para esforzarse más.

Cuando un producto o servicio no puede venderse por sí solo, el vendedor debe trabajar duro para lograrlo. El equipo de ventas de una tienda Apple o un concesionario Tesla puede darse el lujo de saber que los clientes quieren sus productos, pero para la mayoría de los demás productos y servicios que no son tan diferenciados o no tienen una marca fuerte, los vendedores tienen que trabajar duro para conseguirlos promoción. Me vienen a la mente los servicios de software, al igual que algunos servicios financieros como la planificación financiera, los seguros y la banca minorista.

A menos que esté bien conectado con personas de alto patrimonio neto (HNWI), un planificador financiero (o asesor financiero) sin una cartera de negocios preexistente debe contactar a cientos, si no miles, de clientes potenciales para generar ingresos suficientes para mantener un trabajo de ventas. . . Lo mismo ocurre con un vendedor de seguros.

Dado que generalmente no está en la naturaleza de una persona hacer tantas llamadas en frío y escribir innumerables correos electrónicos en frío sólo para ser rechazado, el vendedor debe rendir cuentas ante su empleador. La cuota de actividad es el principal medio por el cual el empleador mide estos esfuerzos. En general, las cuotas de actividad están diseñadas para mejorar la productividad del equipo de ventas y aumentar los ingresos.

Cuotas de actividad y redes sociales

Los tipos de actividades sujetas a cuotas están cambiando en la era de las redes sociales. Las llamadas en frío todavía se consideran una forma de generar leads, pero este método está siendo cada vez más sustituido por los métodos de contacto que ofrecen las redes sociales.

Los clientes potenciales que hacen clic en enlaces, les dan me gusta o tuitean sobre un producto o servicio brindan señales directas a los vendedores para que puedan enfocar mejor sus esfuerzos de ventas. Entonces, en lugar de una cuota de actividad de 250 llamadas telefónicas por semana para un asesor financiero durante su período de prueba, se le podría ordenar que se comunique con 50 personas que comentaron sobre la “planificación de la jubilación” en las redes sociales.

Cuotas de actividad versus cuotas de ventas

Además de las cuotas de actividad, una empresa también puede establecer cuotas de ventas. Una cuota de ventas es un objetivo de ventas, un plan de ventas o un nivel mínimo de ventas que un equipo o individuo se esfuerza por lograr. Las cuotas de ventas suelen estar basadas en el tiempo: mensuales, trimestrales o anuales. A veces las cuotas de ventas se miden en dólares y otras veces en unidades vendidas. Estas cuotas pueden ser tan específicas como la cantidad de nuevos clientes o mediante eventos como demostraciones de productos.

Las cuotas de ventas pretenden servir como guía y al mismo tiempo motivar a los vendedores a desempeñarse de la manera más eficiente posible. apoyando los objetivos comerciales. Muchos equipos de ventas prosperan con las cuotas.

Ejemplo de cuotas de actividad

Raj hace 150 llamadas telefónicas, escribe 200 correos electrónicos y contacta a 50 personas a través de las redes sociales por mes para vender un producto. Al final del mes adquiere 30 oportunidades de venta con clientes.