Definición de Marketing industrial | Diccionario Economico
El marketing industrial se refiere a las actividades de marketing y estrategias utilizadas para promover y vender productos o servicios a otras empresas y organizaciones en lugar de consumidores finales. Este enfoque se centra en relaciones empresariales y comerciales, y busca identificar las necesidades y deseos de los clientes industriales, desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades y promoverlos de manera efectiva a través de canales de distribución específicos.
Es decir, los bienes y servicios que se venden en el marketing industrial no están destinados al consumidor final. Por el contrario, los clientes son empresas que compran materias primas, máquinas, muebles y otros bienes. Por lo tanto, se utilizan para la conversión en productos terminados (o forman parte de este proceso de conversión).
Los productos terminados especificados podrán ser ofrecidos sin fines de lucro, si se trata de instituciones públicas que brindan servicios a la población. O pueden ofrecerse con fines de lucro cuando se venden al mercado de consumo.
Sin duda, se puede decir que se trata de un tipo de marketing B2B (business to business) business o business to business. Este tipo de marketing se basa en establecer relaciones estables y de largo plazo con los clientes.
Características de los clientes y mercados dentro del marketing industrial
Las principales características de los consumidores y mercados que se pueden señalar en el marco del marketing industrial son las siguientes:
1. Pocos solicitantes y pocos proveedores
Para empezar, existe un oligopsonio o estructura de mercado en el mercado industrial donde hay pocos compradores. Al mismo tiempo, también es un mercado con pocos proveedores o un oligopolio.
Por ello, es muy importante el nivel de comunicación estrecha que se establezca entre las empresas que ofrecen y demandan productos. Esto es en vista de que si una empresa comercializadora pierde al menos uno de sus clientes, puede perder una parte muy importante del mercado. Asimismo, si la empresa adquirente pierde un proveedor, puede poner en peligro su producción.
2. Los clientes son muy leales
Además, hay mucha fidelización de clientes en estos mercados. Esto se debe a que hay pocos proveedores altamente especializados. Por regla general, las negociaciones de productos se llevan a cabo indefinidamente debido a las relaciones de largo plazo que mantienen las empresas. Además, si la empresa solicitante tiene muchas sucursales, su política es comprar a un solo proveedor para poder ofrecer productos homogéneos.
3. Los compradores son diversos y altamente especializados
Por otro lado, las decisiones de compra las toma un equipo de personas especializadas. Esto se debe a que en esta decisión, cada persona debe tener un conocimiento profundo de los atributos y funcionamiento de los productos que se demandan.
4. Calidad sobre precio
Sin embargo, a pesar de que la cantidad de productos comprados suele ser grande, el precio no es un elemento importante en la toma de decisiones. Esto se debe a que la elasticidad de la demanda generalmente es inelástica, ya sea que el precio suba o baje, la cantidad demandada generalmente permanece igual. Por lo tanto, la calidad del producto se considera más importante en esta decisión.
5. Se valoran las capacidades de servicio y suministro
Los clientes aprecian el servicio que reciben. En primer lugar, el potencial de suministro que ofrece la empresa proveedora a largo plazo. Incluso están dispuestos a pagar un precio más alto si el proveedor garantiza la disponibilidad de los bienes y servicios que necesitan.
6. La decisión de compra es muy deliberada
Además, la decisión de compra suele ser muy deliberada. El demandante debe tener mucha información antes de tomar una decisión. Por este motivo, la decisión de compra lleva mucho tiempo. Por supuesto, los compradores analizan varias ofertas antes de tomar una decisión.
7. Los vendedores tienen más influencia que la publicidad
Del mismo modo, el departamento de ventas juega un papel muy importante. Los vendedores primero deben conocer las necesidades de cada consumidor para adaptar cada propuesta de venta. Esto significa que los productos y servicios deben cumplir con ciertos requisitos para cada cliente.
8. Puede causar conflictos éticos
Finalmente, dado que los volúmenes de ventas son muy altos, esto puede llevar a algunos proveedores a recurrir al soborno oa actividades ilegales para asegurar las ventas. Estas acciones pueden ser consideradas corruptas.
mercadeo industrial
Características del mercado y del cliente
Tipos de bienes vendidos en marketing industrial.
Entre los principales productos comercializados en marketing industrial encontramos:
- Materia prima: Como mantequilla, algodón y leche líquida.
- Materiales procesados: Como el plástico, el acero y la harina.
- Bienes de consumo: Como papel, gasolina y tinta.
- ComponentesR: Como motores, chips y transformadores.
- Servicios Industriales: Como servicios de mantenimiento, reparación y logística.
- Equipo de iluminación: Por ejemplo, acondicionadores de aire, computadoras y herramientas manuales.
- Equipamiento pesado: Por ejemplo, máquinas de rayos X, tractores y compactadores.
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Tipos de bienes vendidos
Mezcla de marketing en marketing industrial.
Así es como funcionan los cuatro componentes principales de la mezcla de marketing industrial:
- Producto: Se trata de posicionar el producto en el mercado en relación a sus prestaciones y características.
- Precio: El precio se determina en función de la situación competitiva en el mercado y en función de las necesidades de los consumidores.
- Aumentar: El proceso de comunicación se realiza, en particular, a través del departamento comercial. Si bien se utiliza publicidad, solo se pretende informar el producto y reforzar la imagen institucional de la empresa. No se utiliza publicidad para incentivar la compra.
- Cuadrado: La distribución se realiza principalmente a través de la venta directa de bienes y servicios ofrecidos a los clientes.
Como conclusión, se puede afirmar que el marketing industrial y el de consumo difieren fundamentalmente en el uso de los bienes y servicios producidos por las empresas que los utilizan. En el marketing de consumo, los bienes y servicios se producen para el consumidor final. Mientras que en el marketing industrial, los bienes y servicios se producen para transformar y producir otros productos, que luego se ofrecen para el consumo final.
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