Comprador estratégico: significado, crítica y ejemplo

¿Qué es un comprador estratégico?

Un adquirente estratégico es una empresa que adquiere otra empresa del mismo sector. para lograr sinergia. El comprador estratégico cree que la combinación de las dos empresas será mayor que la suma de sus partes individuales y busca integrar el negocio adquirido para crear valor a largo plazo.

Como un comprador estratégico espera recibir de una adquisición más valor que su valor intrínseco, normalmente está dispuesto a pagar un precio más alto para cerrar el trato.

¿Cómo funciona un comprador estratégico?

Como sugiere el nombre, los compradores estratégicos compran empresas que creen que encajan estratégicamente con lo que ya tienen. La empresa objetivo suele ser un competidor en la misma industria que el comprador o una empresa con características complementarias en otra industria similar. La parte “estratégica” entra en juego cuando el comprador ve una oportunidad de expandir una línea de productos en el mismo mercado, expandirse a nuevas regiones, asegurar canales de distribución adicionales o, en general, mejorar la eficiencia operativa.

Digamos que un fabricante de alimentos que lleva décadas produciendo alimentos procesados ​​quiere empezar a ofrecer productos orgánicos. Se convierte en un adquirente estratégico cuando adquiere una empresa de alimentos orgánicos para atender el mismo mercado.

Tras la adquisición, la empresa combinada no sólo se beneficiará de estas sinergias de ingresos, sino que también creará sinergias de fabricación y distribución, además de aumentar las tasas de utilización de la planta y utilizar los mismos canales para entregar productos a los clientes.

Los costos superpuestos, como fábricas o espacio de oficinas y servicios externos redundantes, pueden eliminarse en la estructura de costos de la empresa combinada. Con la capacidad de aumentar simultáneamente las ventas generales y la productividad, un comprador estratégico tiene buenas posibilidades de convertir dos más dos en cinco.

Críticas a los compradores estratégicos

Un comprador estratégico a menudo logra importantes ahorros de costos al despedir trabajadores. Cuando dos empresas que operan en el mismo mercado se fusionan, muchos puestos se duplican o se sobrepoblan, lo que provoca que algunos empleados se vuelvan superfluos.

Por ejemplo, ya no se necesitan dos directores financieros (CFO), se puede reducir el personal de ventas y marketing y ya no se necesita un nivel de mando intermedio. Despedir a estos empleados tiene sentido para un comprador estratégico, ya que le ayuda a reducir costes y mejorar la eficiencia, aunque no todo el mundo lo entiende.

Las preocupaciones sobre posibles pérdidas de empleos podrían provocar protestas del público, los sindicatos y el gobierno. La publicidad negativa puede, en última instancia, dañar la reputación de una empresa. En algunos casos raros, esto puede incluso conducir a un veto de la adquisición, especialmente si el comprador estratégico es extranjero y la mayor parte de sus operaciones están ubicadas en el extranjero.

Recomendaciones para compradores estratégicos

Son muchas las consideraciones que un comprador estratégico tiene en cuenta a la hora de decidir si realiza una adquisición. Un comprador estratégico debe conocer y poder evaluar los siguientes factores clave al considerar:

• Adecuado para negocios: Evaluar la alineación de la empresa objetivo con su estrategia y objetivos comerciales generales se denomina ajuste estratégico. Los compradores estratégicos deben priorizar garantizar que su compra se ajuste bien a las operaciones actuales.
• Potencial de mercado: Los compradores estratégicos evalúan el entorno competitivo, la posición en el mercado y el potencial de crecimiento de la empresa objetivo. Toman en cuenta aspectos como el tamaño del mercado, las tendencias de la industria, la demanda de los clientes y la participación de mercado y la competitividad de la empresa objetivo.
• Base de clientes y relaciones: Los compradores estratégicos evalúan la base de clientes y las relaciones de la empresa objetivo. Evalúan la probabilidad de realizar ventas adicionales o cruzadas, así como la lealtad del cliente, la duración del contrato, los costos y el potencial de adquisición de clientes.
• Empresa de gestión: Los compradores estratégicos evalúan el equipo directivo, el potencial de liderazgo y el grupo de talentos de la empresa objetivo. Evalúan las habilidades, la experiencia y el encaje cultural del equipo directivo, así como la probabilidad de retener al personal clave después de la compra.
• Evaluación de riesgos: Los compradores estratégicos evalúan cuidadosamente los riesgos de la empresa objetivo. Reconocen y evalúan posibles riesgos, como los relacionados con el mercado, las operaciones, las finanzas y la reputación.
• Estrategia de retirada: Los compradores estratégicos tienen en cuenta la perspectiva a largo plazo de la empresa adquirida. Evalúan oportunidades de expansión futura, creación de valor y posibles estrategias de salida, como vender el negocio o cotizar en bolsa.

Compradores estratégicos y regulación

Los adquirentes estratégicos deben considerar varios factores al evaluar el impacto potencial de una adquisición. Esto incluye, entre otros, regulaciones de valores, regulaciones de inversión extranjera, derechos de propiedad intelectual, contratos y acuerdos, leyes laborales, privacidad y seguridad de datos, regulaciones ambientales y consideraciones fiscales.

Las normas sobre valores pueden aplicarse a las empresas públicas, mientras que las normas sobre inversión extranjera pueden requerir la aprobación de los organismos gubernamentales o reguladores pertinentes. Se deben evaluar los derechos de propiedad intelectual y revisar los contratos y acuerdos para identificar riesgos potenciales, responsabilidades, disposiciones de cambio de control o consentimientos necesarios para la adquisición.

También es necesario tener en cuenta las leyes laborales, especialmente cuando se considera la región del país en la que se encuentra principalmente la fuerza laboral de la empresa compradora. Esto incluye el cumplimiento de contratos laborales, leyes laborales, beneficios para empleados y convenios colectivos. También se deben tener en cuenta las regulaciones ambientales, como litigios ambientales pendientes o problemas de contaminación que afectan a la empresa adquirente.

Finalmente, los adquirentes estratégicos deben considerar las regulaciones financieras y las implicaciones fiscales asociadas con la adquisición. Esto incluye la evaluación de obligaciones fiscales, posibles beneficios o incentivos fiscales, cuestiones de precios de transferencia y cualquier requisito reglamentario de información financiera asociado con la transacción. Esto también puede incluir la comprensión de cualquier obligación mitigante pendiente por parte de la empresa adquirida. Aunque los compradores estratégicos no dan prioridad a las cuestiones financieras, es posible que quieran tener en cuenta las cuestiones financieras que pueden afectar estratégicamente a su negocio.

Ejemplo de comprador estratégico

Un ejemplo de adquirente estratégico es la adquisición por parte de T-Mobile del competidor Sprint en 2020. El acuerdo entre el tercer y cuarto mayor proveedor de servicios inalámbricos de Estados Unidos estaba valorado en 26.500 millones de dólares en ese momento, y la compañía combinada prestaba servicios a unos 127 millones de clientes, según Revista de Wall Street. Las empresas de telecomunicaciones señalan que, como resultado de la fusión, AT&T Inc. (T) y Verizon Communications Inc. (VZ) ha surgido un “competidor feroz”.

En 2021, Salesforce completó la adquisición de Slack Technologies, Inc., combinando el CRM número uno del mundo con una plataforma digital para cualquier parte del mundo. Según el director ejecutivo de Saleforce, la adquisición fue impulsada por una iniciativa estratégica de que los empleos no vuelvan a ser como eran antes de la pandemia.

En 2022, Microsoft anunció la adquisición de Activision Blizzard, líder en desarrollo de juegos y editor de contenidos. Este movimiento estratégico fue intencional en el sentido de que Microsoft buscaba acelerar su crecimiento en el negocio de los juegos. Según el director ejecutivo Satya Nadella, «los juegos son la categoría de entretenimiento más dinámica y emocionante en todas las plataformas».

Comprador estratégico versus comprador financiero

A los compradores se les suele denominar compradores estratégicos o financieros. A diferencia del primero, el objetivo de un comprador financiero es comprar un negocio por la menor cantidad de dinero posible con la esperanza de venderlo y obtener ganancias en cinco o diez años. El sector en el que opera el objetivo no es necesariamente importante, y las apuestas lo suficientemente grandes como para tener un impacto suelen ser preferibles a las adquisiciones a gran escala.

Los compradores financieros buscan posibles acuerdos que puedan mejorarse y, en última instancia, ofrecer a los inversores rentabilidades decentes. A menudo les interesa saber cuánto flujo de caja generará una inversión, así como qué estrategias de salida ofrecerá en el futuro.

Línea de fondo

Los adquirentes estratégicos son empresas que adquieren otros negocios con fines específicos que son consistentes con su estrategia general. A diferencia de los compradores financieros que se centran en los rendimientos financieros, los compradores estratégicos priorizan la alineación de la empresa objetivo con sus objetivos estratégicos. Buscan crear valor a largo plazo ampliando la presencia en el mercado, ampliando la cartera de productos, accediendo a nuevas tecnologías, logrando sinergias, consolidando mercados y reduciendo riesgos.