Comisión contingente: qué es, cómo funciona, historia

¿Qué es una comisión contingente?

Una comisión contingente es una comisión pagada a un intermediario por una compañía de seguros o reaseguros, cuyo monto depende de la ocurrencia de un evento. El tamaño de la comisión contingente puede depender, por ejemplo, de cuán beneficioso sea el tomador del seguro para el asegurador o reasegurador. Los honorarios contingentes son mayores cuando el asegurador o reasegurador no tiene pérdidas por siniestros y menores cuando los asegurados son más riesgosos.

Entendiendo la Comisión Contingente

Las comisiones contingentes se diferencian de las estructuras de comisiones más tradicionales porque no se cobra ninguna comisión si se vende la póliza. El evento del que depende la compensación puede variar según las necesidades del asegurador o reasegurador y puede incluir la rentabilidad de la póliza o el volumen de negocio que realiza el cliente. Este tipo de comisión podrá pagarse adicionalmente. comisión sobre las ventas dependiendo del monto de la prima.

Los reguladores de seguros se han centrado en las comisiones contingentes sobre revisión y posible liquidación porque crean un incentivo para que un corredor intermediario remita a sus clientes a ciertas aseguradoras o reaseguradoras a cambio de una compensación.

Un corredor de seguros es responsable ante la persona o empresa que compra la póliza. Una estructura de incentivos que empuja a un corredor a elegir políticas que pueden no ser lo mejor para el cliente crea un conflicto de intereses.

Este puede ser especialmente el caso si la comisión depende de la rentabilidad, ya que el corredor de seguros tiene un incentivo financiero para desalentar o negar cualquier reclamación que el cliente pueda desear. Evitar reclamaciones exitosas aumenta la compensación del corredor.

Este tipo de compensación ha caído en desgracia entre los corredores. Aunque las comisiones contingentes no son tan populares como antes, su uso es legal y se considera ético siempre que los corredores sean sinceros sobre el acuerdo que han celebrado con el asegurador o reasegurador.

Un agente independiente o agente de ventas de una compañía de seguros o reaseguros representa los intereses financieros de la compañía de seguros, lo que reduce el conflicto de intereses que conlleva una comisión contingente. Este tipo de comisión todavía se utiliza como método de compensación para los agentes de seguros individuales.

Historia de las comisiones contingentes

Las comisiones contingentes aparecieron por primera vez en la década de 1960, cuando las reclamaciones aumentaban mucho más rápido que la tasa de inflación y las compañías de seguros recortaban las comisiones de los agentes sobre las primas. Para compensar esta pérdida de ingresos, los transportistas ofrecieron a los agentes comisiones contingentes equivalentes a un cierto porcentaje de las primas si los agentes podían alcanzar ciertos objetivos de volumen y rentabilidad. Estas primeras comisiones contingentes se pagaron a título personal.

A pesar de la controversia en torno a esta práctica, el uso de comisiones contingentes todavía es éticamente posible. Existe cierto consenso en que en tales casos deberían aplicarse tres reglas:

1. Los compradores deben ser informados del acuerdo.
2. El acuerdo no puede crear sesgos entre los corredores con respecto a qué operadores recomendar.
3. Todas las ofertas falsas o amistosas deben excluirse de cualquier oferta al cliente.

Muchas empresas que anteriormente operaban un esquema de comisiones contingentes con corredores intermediarios descontinuaron esta práctica porque se creía que la impresión que creaba en la aseguradora como una compañía honesta y veraz mejoraba los negocios y fortalecía las relaciones a largo plazo con los clientes.

Por ejemplo, a principios de la década de 2000, a tres compañías de seguros líderes en Nueva York, Illinois y Connecticut se les prohibió legalmente utilizar comisiones contingentes. Cuando se les dio nuevamente el visto bueno unos años más tarde, dos de los tres se negaron, alegando que su negocio funcionaría mejor sin ellos y mejoraría la retención de clientes.